Olvasási idő: ~17 perc

Ha B2B piacon mozogsz, biztosan hallottad már, hogy a Facebook nem B2B piacra való. Sokan hiszik azt, hogy a B2B Facebook hirdetés nem működik.

Éppen ezért, a hozzád hasonló vállalkozók – akik cégeknek értékesítenek – általában messziről elkerülik ezt a közösségi médiát. Pedig a cégek (vagyis a vezetők), akiket keresel, biztosan jelen vannak a Facebookon és a hirdetések segíthetnek elérni Őket!

A B2B vállalkozások legnagyobb hibája, hogy túl komolyan veszik a “Business to Business” kifejezést. A vállalkozások mögött, ugyanúgy hétköznapi emberek állnak, akik jelen vannak a közösségi médiában. Ők is rendelkeznek személyes profillal, családjuk és még barátaik is vannak. 😀

De mégis mennyi időt „lóg” a főnök a Facebookon?

Egy hivatalos felmérés szerint a vállalati döntéshozók átlagosan 74%-al többet töltenek a Facebookon, mint az átlagos felhasználók. Természetesen azt nem is kell említenem, hogy telefonon használják a legtöbbet, mint mindenki más.

A platformon kommunikálnak a munkatársakkal, vagyis nem a munka helyett, hanem a munkához használják az alkalmazást.

Vagyis kiderült, hogy az általad keresett és elérhetetlennek hitt cégvezetők, vállalkozások, mind jelen vannak a Facebookon. Sőt, a nap folyamán szinte végig elérhetők.

Természetesen ezt Mark Zuckerberg és csapata is tudja, éppen ezért a Facebook rengeteg lehetőséget kínál B2B Facebook hirdetés elindítására.

Ebből a cikkből megtudhatod:

  • Milyen kampány célokkal érhetsz el eredményeket?
  • Milyen közönség típusokat használj?
  • Mennyit szánj az egyes kampányokra?
  • Milyen mutatókat kell figyelned?
  • Milyen apró trükkökkel teheted fel a tejszínhab tetejére a cseresznyét a B2B kampányaid során?

A különbség a B2B és a B2C piacok között

Első körben tisztázzuk miben különbözik a piacod a B2C-től.

B2C vagyis „Business to Consumer”: Azok a vállalkozások tartoznak ide, akik közvetlenül a végfelhaszálónak értékesítik terméküket, szolgáltatásukat.

B2B vagyis „Business to Business”: Ha ezt a cikket olvasod, valószínűleg ez a te piacod. A terméked vagy szolgáltatásod egy másik vállalkozás számára nyújt értéket és oldja meg a problémáit.

Ami viszont számodra érdekes lehet, hogy a két terület között, hatalmas különbségek vannak marketing szempontból. Egy B2B-ben működő vállalkozás sokkal hosszabb és bonyolultabb döntési folyamatokkal találkozik. Sok esetben nem egyetlen személy dönt, hanem egy többlépcsős döntési folyamatról beszélhetünk.

Míg a B2C piacon konkrét értékesítésre is használhatod a Facebookot és az Instagramot, addig B2B-ben sokkal jobban jársz, ha az érdeklődőszerzésre koncentrálsz. Éppen ezért szorosra kell fűznöd a kapcsolatot a marketing és az értékesítés között. A Facebookkal megszerzett érdeklődőket, árajánlat kérőket általában az értékesítés feladata vásárlóvá konvertálni.

AJÁNLOTT CIKK: “Inbound sales – A B2B értékesítés jövője”

Éppen ezért a Facebookon nem lesz elég meghirdetni az ajánlatod és várni a cégek jelentkezését.

B2B és B2C helyett a H2H-t erőltesd a Facebook stratégiádban

Sokan esnek abba a hibába a piacodon, hogy egy nagyon fontos tényezőt kihagynak a képletből: az embert.

Természetesen nagyon fontos megkülönböztetni a két teljesen eltérő piacot, azonban mégis kötelező észben tartanod, hogy az egyik legfontosabb tényező mégis közös bennük. Az általad megcélzott vállalatok mögött ugyanúgy emberek állnak.

A kommunikációd során sose felejtsd el, hogy emberekhez szólj, méghozzá emberien.

Az Facebook elemzéseit böngészve, nagyon könnyű elfelejteni, hogy a számok mögött valódi felhasználók, valódi emberek vannak. A H2H, vagyis a “Human to Human” lényege, hogy képes vagy megtartani az emberi kommunikáció alapjait és nem egy merev, rideg cégként kommunikálni.

Ha pedig még nem vagy tisztába a saját számaiddal olvasd el ezt a cikket a Facebook kampányok kielemzéséről: Egy Facebook kampány kielemzésének legegyszerűbb módjai”

Mielőtt fejest ugranánk a Facebook hirdetéskezelőjébe

Mielőtt nagy lendülettel beleveted magad a Facebook hirdetéskezelőjébe, ellenőrizd a Facebook Pixelt, amit a magyar felületen Facebook képpont néven találsz meg.

Ennek a segítségével mérhetsz, szinte mindent az oldaladon. Elengedhetetlen a legalapvetőbb hirdetések, célközönségek létrehozásához.

AJÁNLOTT CIKK: “Minden, amit a Facebook Pixelről tudnod kell!”

B2B Facebook hirdetés kampánycélok

Kezdődjön a móka! 😉

A Facebook hirdetések első lépéseként a kampány célját kell kiválasztanod. A B2B piacon belül kevesebb kampánycél közül választhatsz, mint általában azt megszokhattad.

A Facebook alapvetően 3 kategóriára bontja a hirdetési célokat.

  1. Ismertség (Awareness)
  2. Megfontolás (Consideration)
  3. Konverzió (Conversion)
B2B Facebook marketingcél

A három fő kategórián belül 11 különféle beállítást találhatsz. Azonban, ahogy említettem neked nem lesz szükséged mindre. Az B2B piacokon összesen 4 kampánycélra kell koncentrálnod:

  1. Márkaismertség
  2. Forgalom
  3. Érdeklődőkeresés
  4. Konverziók
B2B Facebook kampánycél
Forrás: Piktochart

1. B2B kampánycél: márkaismertség

Ennek a kampánynak egyetlen célja van: embereket szállítani az értékesítési tölcséred legfelső szakaszába.

A videók természetesen itt is hasítanak. Egy rövid és egyszerű felépítésű videóval – ahol bemutatod a vállalkozásod lényegét – nem lőhetsz mellé.

Viszont könnyen abba a hibába eshetsz, hogy ezek a hirdetések rólad és a cégedről szólnak. Azonban sokkal inkább a célközönséged és az iparág problémáira koncentrálj!

A célközönséged legyen széles és nyugodtan célozz hideg közönséget is. Általában érdeklődés alapú célzást és 10%-os hasonmás közönséget szoktunk használni. Az érdeklődés alapú célzásokkal is képes leszel jól belőni a közönséged, de a hasonmás közönségek lesznek az igazi ütőkártyák a kezedben!

Hasonmás közönséget készíthetsz az eddigi vásárlókból, érdeklődőkből, a Facebook pedig elintézi a többit.

Általában a hirdetési keret 10-20%-át érdemes az „Ismertség” szakaszra szánnod. Kezdjünk mindig így a B2B ügyfeleknél, aztán az eredmények és az igények szerint csökkentjük vagy növeljük az összeget.

A mutatók, amiket figyelembe kell venned ebben a szakaszban:

  • Elérés
  • Megjelenés
  • CPM

Általában a kampánynak nem célja az értékesítés. Azonban ne lepődj meg, ha valaki kamikaze módon végig száguld a folyamatokon és egyből feliratkozik, jelentkezik, ajánlatot kér. Általában egy-két ilyen mindig van.

2. B2B kampánycél: forgalom

A következő kampány típus a forgalom. Ezzel terelhetsz embereket a weboldaladra, akiknek később remarketing kampányokat futtathatsz vagy hasonmás közönséget készíthetsz belőlük.

Ezen a szinten sem érdemes az értékesítésre koncentrálnod. Sokkal inkább itt kapnak szerepet az edukáló típusú tartalmak, mint a blog cikkek, videók.

A célközönség tekintetében szintén használj hideg közönségeket. Ha pedig a Facebookon rendelkezel egy masszív közöséggel, őket is nyugodtan vond be ezekbe a hirdetésekbe. Ezen kívül az előző pontban meghirdetett videó megtekintőkből is hozz létre egy közönséget.

A hirdetési költségkereted kb. 30-40%-át fordítsuk ide. Az egyik legfontosabb része ez a teljes folyamatnak, hiszen itt nyújtod a legnagyobb értéket a közönségednek, és itt készülnek el a későbbiekben fontos szerepet játszó célközönségek.

Mutatók, amiket vegyél figyelembe egy B2B Facebook hirdetés ezen szakaszában:

  • Kattintások
  • Érkezési oldal megtekintés
  • CPC

3. B2B kampánycél: érdeklődőszerzés

A személyes kedvencem következik. Részemről egyértelműen ez a B2B Facebook hirdetés Szent Grálja. 🙂 Ezzel a kampánytípussal egyenesen felszánthatod a Facebookot a B2B szektoron belül.

Az kampány célja, hogy “leadeket” vagyis érdeklődőket gyűjts a Facebook rendszerén keresztül. Miután a hirdetésedre kattintott a potenciális érdeklődő, egy előre összerakott űrlapon találja magát, ahol megadhatja a számodra fontos információkat. A legjobb az egészben, hogy egy betűt sem kell bepötyögni a telefonján, hiszen a Facebook automatikusan kitölti helyette.

Így az érdeklődőnek nem kell elhagyni a Facebookot, nem kell várnia az oldalad betöltésére és a kitöltéssel sem bajlódnia. Kell ennél több?

A célod itt az e-mail címek/ feliratkozók gyűjtése, vagy az itt kapott adatokat egyből továbbíthatod az értékesítésnek. Célközönségnek használd az előző kampányokból felépített remarketing és hasonmás listákat!

A hirdetési költségkereted kb. 20-30%-át fordítsd ezekre a hirdetésekre első körben! Természetesen ez nagyban függ a különböző céloktól, de ha most rakod össze a Facebook stratégiád, akkor nyugodtan tartsd magad ezekhez a számokhoz.

Mutatók, amiket figyelembe kell venned ebben a szakaszban:

  • CPA (Mennyibe kerül egy érdeklődő megszerzése)
  • ROI (Mennyit ér egy érdeklődő megszerzése)

Idővel kitudod számolni, hogy az érdeklődők közül hányan lesznek az ügyfeleid. Ezzel pedig meghatározhatod az érdeklődőszerzés értékét

4. B2B kampánycél: konverziók

Az utolsó kampánycél pedig a konverziók nevet kapta. Itt végre jöhet a sokak által önállóan alkalmazott értékesítés. Szerencsére (az előző lépésekkel) jól előkészítetted az ajánlatod, így nyugodtan a lehetséges vásárlók elé teheted. Azonban nagyon figyelj rá, hogy itt ne használj hideg közönségeket, sokkal inkább remarketing közönségekben gondolkozz!

Oda kell figyelned, hiszen a többszörösen megtérülő kampányokat csak apró változtatások különböztetik meg az veszteségesektől. A hideg közönségekre futatott hirdetések, kombinálva egy silány érkező oldallal az utóbbi összetevői. Míg a kasszasiker kampányok a remarketingen és a specifikus érkező oldalakon alapulnak.

A hirdetési kereted nagyjából fentmaradató 20-30%-át fordítsd az értékesítésre! Természetesen, ha nem így szerzed az ügyfeleid, hanem telefonon vagy különböző offline értékesítési módokon, akkor ezt az összeget fektesd az előző kampányokba.

Mutatók, amiket figyelembe kell venned ebben a szakaszban:

  • ROI

Ezeknél a kampányoknál, már kőkemény matek megy. Mennyit költesz a hirdetésekre és azok mennyi bevételt hoznak.

Facebook közönségek B2B-ben

Az, hogy kinek és mikor jeleníted meg a hirdetéseket, a siker kulcsfontosságú tényezője. Lehet, hogy a legjobb kampányok ott pihennek a hirdetéskezelődben, csupán nem a megfelelő embereknek mutattad meg.

A Facebook hirdetési rendszerében alapvetően három közönségtípus közül választhatsz:

  1. Egyéni célközönség
  2. Hasonmás célközönség
  3. Mentett célközönség

B2B-ben mind a háromra szükséged lehet, azonban más- más kampányoknál használhatod őket!

1. Egyéni célközönség

“Az egyéni célközönség olyan célzási beállítás, amellyel megtalálhatod azokat az embereket a Facebookon, akik már ismerik a vállalkozásodat.”

Egyéni célközönséget létrehozhatsz azokból az emberekből, akik a weboldaladon jártak, érdeklődést mutattak a Facebook vagy Instagram oldaladdal kapcsolatban, megnézték egy videód. Ezen kívül a meglévő ügyfélfájlodból is létrehozhatsz egy közönséget.

2. Hasonmás célközönség

“A hasonmás célközönségeket a Facebook hozza létre, hogy segítsen a hirdetőknek elérni a számukra fontos célközönséghez hasonló embereket.”

Az egyéni célközönségekből létrehozhatsz különböző hasonmás közönségeket, akik a Facebook algoritmusa szerint hasonlítanak egymásra. Vagyis megtalálhatod azokat az embereket, akik még nem léptek kapcsolatba semmilyen formában a vállalkozásoddal, azonban nagy eséllyel érdekli őket a téma.

3. Mentett célközönségek

Ezzel a közönségfajtával létrehozhatsz egy közönséget, amely demográfiai jellemzőkön és érdeklődési körökön alapul. Mentett közönségnek nevezik, mert amikor létrehozod elmentheted és bármikor újra felhasználhatod, így nem kell a beállításokkal bajlódnod.

Neked, a B2B szektor meghódítását tervező hirdetőnek a következőt ajánlom:

Használj mentett és hasonmás közönségeket a márkaismertség és a forgalom célú kampányaidhoz!

Esetleg megpróbálkozhatsz az érdeklődőkeresés kampánycéllal is de csak óvatosan! Az emberek nem biztos, hogy szívesen adják meg az adataikat egy ismeretlen vállalkozásnak, márkának.

Édeklődőkeresés és konverziók kampánycéllal főként az egyéni célközönségeket használd! Ők azok, akik már ismerik a vállalkozásod és nagyobb valószínűséggel fogják megadni az adatokat vagy jelentkezni egy próba verzióra.

Konkrét célközönségek, amiket érdemes használnod

Alapvető célközönségnek számítanak B2B ügyfeleknél:

  • a Facebook és Instagram oldallal kapcsolatban aktivitást mutató emberek,
  • a különböző érkező oldalakat meglátogató emberek,
  • ajánlatkérő oldalt látogató emberek,
  • e-mail listából létrehozott közönség,
  • hasonmás közönség létrehozása a fentiekből.

Használd a remarketing adta lehetőségeket!

Most már tudod, hogyan válaszd ki a megfelelő kampánycélokat és hogyan készíts használható célközönségeket.

Az apró trükkök előtt azonban, szeretnék megemlíteni még egy fontos tényezőt.

Már említettem neked már az cikk elején, a döntési folyamatot. B2B szektorban általában hosszabb és bonyolultabb folyamat meghozni egy üzleti döntés.

Éppen ezért kap sokkal nagyobb szerepet a remarketing a B2B Facebook marketing stratégiákban. Azonban, ha megfelelően használod az előző pontban leírtakat, nem lehet probléma.

A remarketing lényege, hogy egy oldal látogatóit újra megcélozhasd.

B2B Facebook ajánlat

Például miután valaki eljutott az ajánlat kérő oldaladig, de mégsem kért ajánlatot. Számára elindíthatsz egy kampányt, amiben további előnyöket sorakoztatsz fel, hogy mégis miért kellene árajánlatot kérnie tőled.

Tippek és trükkök a B2B kampányaid tökéletesítéséhez

Ahogy ígértem, most feltesszük a képzeletbeli cseresznyét a tejszínhab tetejére. 😉

Íme 3 tipp, amivel feltekerheted a megtérülési mutatóid:

1. B2B Facebook hirdetés tipp: célozd a főnököt!

A részletes célzással lehetőséged van olyan embereket célozni, akik vállalkozás tulajdonosai vagy Facebook oldal adminisztrátorai (akik nagyon gyakran a tulajdonosok). Sőt, megadhatod, hogy milyen típusú oldalak adminisztrátorait szeretnéd elérni.

Mint például:

  • „Egészség és szépség” típusú oldalak adminisztrátorai
  • „Étkezés és éttermek” típusú oldalak adminisztrátorai
  • „Kiskereskedelem” típusú oldalak adminisztrátorai
  • „Utazás és turizmus” típusú oldalak adminisztrátorai

Használd a következő célzásokat:

  • “kisvállalkozások tulajdonosa”
  • “vállalkozás oldalának adminisztrátora

2. B2B Facebook hirdetés tipp: célozd az alkalmazottakat egy adott iparágon belül!

Ne legyenek kétségeid, a munkatársaid 99%-a aktív a Facebookon. Egy adott iparágon belül célozd meg az alkalmazottakat, akik majd tovább viszik az információt cégen belül!

Készíts tartalmat az ő mindennapi problémáira, amit szívesen megmutat a főnöknek!

Képzeld el, hogy egy halálosan unalmas munkanapon, épp a számlákkal bíbelődsz, pedig lenne sokkal fontosabb feladatod is. Ebédidőben előkapod a telefonod, majd szembejön egy hirdetés: “Az új alkalmazásunk segítségével nem kell tovább a számlákkal időznie”. Naná, hogy kattintasz, elolvasod és rohansz a főnökhöz!

3. B2B Facebook hirdetés tipp: futtass érdeklődőszerző kampányokat!

Erről már beszéltünk, de most részletesen is megmutatom, hogyan hozhatsz létre egy ilyen hirdetést!

Nincs más dolgod, mint kiválasztani az “Érdeklődőkeresés” kampány célt.

B2B Facebook hirdetéskezelő érdeklődőkeresés

A hirdetéssorozat szintű beállításokat, ebben a cikkben átugorjuk, de itt egy remek cikk, amiben A-Z-ig végig megyünk a technikai beállításokon.

AJÁNLOTT CIKK: “Facebook hirdetés alapok – Így készíts profitot termelő hirdetéseket!”

Miután kész vagy a hirdetéssorozat szintű beállításokkal, meg is érkeztünk a lényegi részhez. A vezetett létrehozás nézetben, az utolsó előtti teendő, a „Szöveg” nevet kapta.

Itt egy átlagos hirdetéshez hasonlóan elkészítheted a hirdetést, ami megjelenik a célközönségednek.

Ezután következik az „Azonnali űrlap” pont. Miután valaki a hirdetésedre kattintott, ezen a űrlapon fogja találni magát.

Facebook hirdetés űrlap

Az „Új űrlap” létrehozására kattintva a következő felületen találod magad:

Facebook hirdetés beállítás

Haladjunk végig a bal oldalon található pontokon!

Űrlap típusa:

Lehetőséged van kiválasztani, hogy az űrlapoddal milyen érdeklődőket szerezz.

Két beállítás közül választhatsz:

Nagyobb mennyiség: Válaszd ezt, ha az ajánlat nem túl specifikus és a célod, hogy minél több ember küldje el az adatait!

Komolyabb szándék: Ha egy specifikus ajánlattal készültél, akkor mindenképp ezt a beállítást válaszd! Ilyenkor a Facebook betesz egy extra lépést a folyamatba.

Ha ezt a beállítást választod, megjelenik egy „Ellenőrző képernyő” fül. Ez arra szolgál, hogy az érdeklődő az űrlap elküldése előtt ellenőrizheti a megadott adatait.

Ha a célod, hogy az érdeklődőt egyből átadd az értékesítésnek, ezt a beállítást javaslom.

Rövid áttekintés:

Ennél a pontnál adhatod meg a főcímet, az űrlapon használt képet és röviden bemutathatod az ajánlatot.

Lehetőséged van a hirdetésnél használt képet választani, de tölthetsz fel másik képet is. Javaslom, hogy ne használj teljesen eltérő stílusú képet a hirdetésben és az űrlapon! Az emberek szeretnek, ugyanazzal vagy hasonló a hangulatú képpel találkozni a kattintás után.

Az „Elrendezés” menüpontnál mutathatod be röviden az ajánlatot. A „Bekezdés” fület lenyitva lehetőséged van „Felsorolásjelek” beállítást választani. Ilyenkor pontokba szedve mutathatod be az ajánlatod.

Facebook hirdetéskezelő lehetőségek

Kérdések:

A harmadik fülön van lehetőséged eldönteni, hogy milyen adatokat szeretnél elkérni az érdeklődőktől. Alapértelmezetten az email és a teljes név szerepel a űrlapon, de a „További lehetőségek megjelenítése” gombbal hozzáadhatsz különböző mezőket.

Mindig mérlegeld, hogy milyen adatokat kérsz el az érdeklődőtől, mind mennyiségben, mind minőségben!

Gondold végig, hogy mik azok, amikre igazán szükséged van és csak azokat kérd el! A célodtól függően ez nagyon sok fajta lehet. Egyértelműen, ha már értékesítési szándékkal gyűjtöd az érdeklődőket, akkor sokkal több adatra lehet szükséged, mintha egy e-mail listát szeretnél építeni.

Lehetőséged van még „Egyéni kérdés megadására” is. Itt négy típus közül választhatsz:

  1. Rövid válasz
  2. Feleletválasztós
  3. Feltételes
  4. Időpont-ütemezés
Facebook hirdetéskezelő email

Adatvédelmi szabályzat:

Az „Érdeklődőkeresés” típusú hirdetésekhez szükséged lesz egy adatvédelmi szabályzatra, aminek a hivatkozását kötelező feltüntetned a űrlapon. Egyszerűen linkeld be a weboldaladról és léphetsz is tovább.

Köszönetnyilvánító képernyő:

Ha az érdeklődő elküldte az adatait, ezen a felületen fogja találni magát.

Légy kreatív és ne engedd el csak úgy a kezét. Lehetőséged van a weboldalra irányítani, letöltetni valamit, vagy hívásra ösztönözni.

Köszönd meg az eddigi munkáját (hogy elküldte az adatait), és mond meg neki mit csináljon most (Call To Action)!

A „Tartalom” fül mellet találsz még egy „Beállítások” menüpontot is.

Facebook hirdetéskezelő beállítások menüpont

Itt beállíthatod az űrlap nyelvét és megadhatod, hogy kik férjenek hozzá.

A „Korlátozott” beállítást választva kizárólag azok tölthetik ki, akik a hirdetésből kattintanak. A „Nyílt” beállítás választva pedig bárki kitöltheti és elküldheti az adatait.

Továbbá a „Mezőazonosítók” és a „Követés paraméterek” füleket találod itt, amikkel általában nem kell foglalkoznod.

Készen is vagy! Elkészítetted az egyik leghasznosabb kampányt a B2B Facebook stratégiádban. 😉

Konklúzió

A végére értél a B2B Facebook hirdetés cikknek. Amit megtudhattál a cikkel elolvasásával:

  • Melyik kampánycélokat érdemes használnod a B2B szektorban.
  • Milyen célközönségeket érdemes használnod az egyes céloknál.
  • A költség kereted mekkora részét érdemes a különböző célokra fordítanod.
  • Milyen mutatókkal mérheted a kampányok sikerességét.
  • Három trükköt, amivel még tovább javíthatod a kampányod eredményeit.

Most, hogy mindezt tudod kezdődhet a megvalósítás. A költségkerekkel szabd a saját igényeidre és az eredmények alapján változtasd az értékeket!

Amit javasolni tudok: folyamatosan kísérletezz a közönségekkel, hiszen meg kell találnod a számodra legértékesebb típust! Nálunk jelenleg nagyon jól működnek a Facebook és Instagram oldalunk iránt érdeklődést generáló hirdetések.

Az cikk végén olvasott három javaslatot pedig mindenképp használd, hiszen ezek azok, amiket mi is minden B2B ügyfelünknél sikerrel alkalmazunk!

Ha olvasnál még a B2B marketingről egy korábbi cikkben írtunk a teljes folyamatról is.

AJÁNLOTT CIKK: “B2B marketing: ezeket tudnod kell róla!”

Ha pedig azon gondolkozol, hogy kiszerveznéd a marketinggel kapcsolatos feladatokat, olvasd el ezt a cikkünket: B2B marketing kiszervezése – Mikor, hogyan, miért?

Készen állsz rá, hogy letaroljuk a piacot a vállalkozásoddal? Kattints ide!

Send this to a friend