Olvasási idő: ~10 perc

Azt hiszem abban mind egyetértünk, hogy a kapcsolatok felbecsülhetetlen értéket jelentenek. Akkor miért ne használnánk kapcsolatépítésre a bizniszünket is?

Na nem arról beszélek, hogy milyen jól jön, ha itt-ott ismerünk valakit vezető pozícióban, aki el tud intézni ezt-azt… most a vásárló-vállalkozás kapcsolatra gondoltam.

Miért ne koncentrálhatnánk arra, hogy minél jobb kapcsolatot építsünk ki a célközönségünkkel ahelyett, hogy megpróbáljuk lenyomni a torkukon az éppen akciós termékünket/szolgáltatásunkat?

Egy korábbi cikkben már megbeszéltük, hogy miért kötelező szegmentálnod az érdeklődőidet… ma pedig egy aranyat érő stratégiát osztok meg veled. Azt a stratégiát, amit én is folyamatosan alkalmazok, és amire a BOOM Marketing alapjait szeretném építeni.

Bármilyen vállalkozásod is van, a célközönségedet (legalább) erre a 3 csoportra fel tudod bontani…

 

“Hideg” célközönség

celkozonseg kapcsolat

A hideg közönségbe tartoznak azok az emberek, akik még sosem hallottak a cégedről. Ők azok, akiket érdekelne a terméked/szolgáltatásod, de még nem is tudják, hogy egyáltalán létezel.

Akár most indult el a céged, akár már régóta futó bizniszed van, friss vérre mindig is szükséged lesz… és ezt a legegyszerűbben úgy érheted el, ha bemutatkozol azoknak, akik még nem ismernek.

Figyelsz? A kulcsszó: bemutatkozni!

Ez azt jelenti, hogy nem legdrágább termékedet tolod az arcukba… sőt, semmilyen termékről nem érdemes beszélned az első találkozáskor, hiszen egy teljesen idegen szemében senki vagy, így egyáltalán nem tudja, megbízhat-e benned.

Olyan ez, mintha találkoznál valakivel egy bárban és azonnal megkérnéd a kezét. Elhiszem, hogy a hosszútávú célod az lesz, hogy elvedd feleségül, de nem jobb volna előbb beszélgetni, aztán elmenni egy pár randira és kialakítani a kezdeti bizalmat? Nem könnyebb dolgod lenne ezután az eladással (lánykéréssel)?

Dehogynem!

Ez lesz az első lépés a kapcsolatotokban, amikor be kell mutatkoznod és megismertetned magad a célközönségeddel. Ilyenkor kell kiépítened a kezdeti bizalmat, hogy később sokkal nagyobb eséllyel tudj eladni nekik.

A hideg célközönségnél 3 fő célod lesz:

  • Bemutatkozni – Már kitárgyaltuk.
  • Megpixelezni az embereket – A hideg célközönségnek szóló hirdetéseid legfontosabb célja a pixelezés lesz. Ez egyszerűen csak azt jelenti, hogy a weboldaladon/webshopodon telepített Facebook követőkód segítségével (ez a Facebook Pixel) “megjelölöd” az embereket… magyarul megteremted magadnak a lehetőséget, hogy később újra és újra el tudd érni őket. (Nincs még nincs beállítva a pixeled? Erről is írtam egy lépésről-lépésre segédletet! :)).
  • Szegmentálni – A pixelezés következő lépése a szegmentálás. Én például tudom, hogy ha valaki a Facebookos cikkeimet olvassa, akkor őt a FB hirdetések érdeklik. Egy webshop szegmentálhat például a termékkategóriák, vagy akár a nemek alapján (férfi/női cipő). Erre azért van szükség, hogy később ne egy általános ajánlattal kelljen letámadnod mindenkit (tessék 20% kedvezmény), hanem alapból azt tudd neki felajánlani, ami nagyobb eséllyel érdekli őt.

“Meleg” célközönség

celkozonseg kapcsolat meleg

Ők azok az emberek, akiknek korábban már bemutatkoztál (akár a hideg közönségnek szóló hirdetésekkel, akár más módon) és érdeklődést is mutattak a céged iránt.

Ide tartoznak például:

  • A Facebook oldalad likeolói, a YouTube csatornád feliratkozói, az Instagram fiókod követői, stb…
  • A weboldalad/webshopod látogatói (megpixelezett emberek)
  • A komolyabb érdeklődőid (az e-mail vagy a Messenger listádra feliratkozók)

Ők azok, akik már valamilyen formában hallottak a cégedről, de még nem jutottak el a vásárlásig. Például elolvastak egy-két cikket a blogodon, de nem rendeltek végül semmit. Őket remarketing hirdetésekkel tudod majd visszacsábítani a saját felületeidre (és remélhetőleg idővel rávenni a vásárlásra). Ez a közönség már jóval kisebb tömeget alkot, mint a hideg célközönség… de sokkal értékesebb is annál.

A “meleg” célközönségnél 2 fő célod lesz:

  • A látogatókból érdeklődőket csinálni – Egyszerű látogató az, aki a cikkeidet olvassa, és úgy lesz belőle komolyabb érdeklődő, ha feliratkozik valamelyik listádra (például valami témába vágó, ingyenes csaliért cserébe).
  • Eladni a belépő termékedet – Az érdeklődők és a rendszeres látogatók már ismernek téged annyira, hogy továbblépjenek a vásárlói útvonalon és vegyenek is tőled valamit… viszont nem szabad rögtön a legdrágább termékeddel indítanod. Sokkal nagyobb arányban vásárolnak majd az emberek, ha valami olcsóbb dologgal nyitsz feléjük (ez lesz a belépő termék).

“Forró” célközönség

celkozonseg kapcsolat forro

Nem nehéz kitalálni, hogy ide tartoznak majd a legjobbak legjobbjai… ők azok az emberek, akik vásároltak már tőled valamit. Ők már bíznak benned annyira, hogy pénzt is hagytak nálad (és remélhetőleg elégedettek az eredménnyel), ezért elméletileg őket könnyebben meg tudod győzni arról, hogy miért érdemes újra vásárolniuk.

A szép az egészben, hogy ezt a csoportot érheted el a legolcsóbban, hiszen korábban már megadták az adataikat… nagyon sokan viszont még egy ingyenes e-mail kiküldését sem teszik meg azért, hogy a legjobb vásárlóik esetleg még több pénzt költsenek el náluk.

A “forró” közönségnél szintén 2 célod lesz:

  • Növelni a vásárlók értékét – Megpróbálhatod rávenni őket, hogy újra és újra vásároljanak (vagy ha ez nem opció, akkor felajánlhatsz nekik egy más kategóriájú, kiegészítő terméket). Lényegében bármi működik, ami kapcsolódik a korábban megvásárolt termékhez.
  • Újraaktivizálni őket – Ha valaki már régóta nem vásárolt nálad semmit, akkor emlékeztetheted, hogy részedről mehet a dolog, bármikor visszajöhet és örömmel szolgálod ki.

Így kommunikálj a különböző szegmensekkel!

Gondolom mondanom sem kell, hogy ennek a szegmentálásnak csak akkor van értelme, ha a különböző csoportoknak mást és mást kommunikálsz… ugyanúgy, mint a való életben.

Valószínűleg te sem ugyanúgy beszélgetsz a legjobb barátoddal (akivel 10 éve ismeritek egymást) és azzal, akit még csak most ismertél meg a kávézóban. Na, az online világban a szegmensek pontosan ebben lesznek segítségedre.

digitalmarketer traffic temperature

Kép forrása: DigitalMarketer.com

A DigitalMarketer csapata korábban már összegyűjtötte, hogy kinek mit érdemes kommunikálnod. Most ezt fogjuk megnézni részletesebben is.

Így kommunikálj a “hideg” szegmenssel!

A legtöbb lehetőséged a hideg szegmensnél lesz… ez nem véletlen, hiszen ide tartozik a célközönséged legnagyobb része (új bizniszeknél például 100%-a).

Ennek a célközönségnek a következő tartalmaidat érdemes hirdetned. (Ne feledd, a cél a bemutatkozás!)

  • Cikkek a blogodról
  • Esettanulmányok
  • Videók
  • Facebook bejegyzések
  • Podcastek
  • Kvízek, játékok, kérdőívek
  • Csalik, másnéven lead magnetek (bár ezeket általában nem érdemes a hideg célközönségednek hirdetned, de ha nagyon jó az ajánlatod, akár még így is megérheti)

A hideg célközönségednek szóló hirdetésekkel minden esetben értéket adsz. Míg mások egyből azt kommunikálják az idegenek felé, hogy éppen mi akciós – és kérik az embereket, hogy vásároljanak – addig te arra törekedj, hogy értéket adj nekik!

Talán hülyeségnek tűnhet időt szánni egy tartalom legyártására (cikk megírása, videó felvétele, stb), aztán pedig még pénzt is költeni annak a hirdetésére, de csak így tudod azt minél több embernek megmutatni… ha pedig senki nem látná, akkor feleslegesen szántad volna rá az időt a gyártásra, nem igaz?

hideg celkozonseg hirdetes

A képen látható cikk például kiemelkedően jól sikerült (legalábbis a visszajelzések ezt mutatták), úgyhogy rádobtam egy kis pénzt és elkezdtem hirdetni annak a célközönségnek, akit a legnagyobb eséllyel érdekel majd (de még nem ismer engem, vagy a BOOM Marketinget).

Ha valaki rákattintott a cikkre és elolvasta azt, akkor általában ott ragadt az oldalon, és átfutott még legalább 1-2 posztot.

Ez pedig nekem aranyat érő információ, hiszen innentől kezdve már tudom, hogy aki elolvasta a cikket (és nem csak kattintott és kilépett), azt nagyon is érdekli az adott téma, így később már újra és újra vissza tudom csábítani az oldalamra, amikor új cikkeket posztolok.

Eddig semmi ördöngősség nincs a dologban: tartalmat gyártok, majd meghirdetem azt. Mindez viszont puszta pénzkidobás lesz a következő lépés nélkül…

 

Így kommunikálj a “meleg” szegmenssel!

Oké, tehát írtál egy cikket, meghirdetted azt azok számára, akik korábban még nem hallottak rólad, és sikeresen “bemutatkoztál” nekik. Most már hallottak rólad, ismerik a céged nevét és (remélhetőleg) úgy látják, hogy nagyon is értesz a saját területedhez… na de mi a következő lépés?

Most egy olyan ajánlatot kell meghirdetned nekik, amit nem tudnak visszautasítani.

Ez lehet:

  • Csali (lead magnet)
  • Aktuális akció
  • Fizetős (vagy ingyenes) webinár/meetup
  • Olcsóbb árkategóriájú termék (belépő termék)
  • Demó, ingyenes próbalehetőség (pl. szoftverek vagy szolgáltatások esetén)
  • A márkád értékét növelő videó, sztori
  • Rendezvény, expo
  • Tréning

Ennek a stratégiának az egyik nagy előnye, hogy ez a célközönség már legalább említés szintjén hallott a vállalkozásodról, ezért sokkal nagyobb eséllyel tudsz eladni nekik, hiszem már ismerősök vagytok.

De persze nem elhanyagolható a másik előny sem… az a sok információ, amit begyüjtőttél az olvasókról.

Gondolj csak bele… pontosan tudod, hogy melyik olvasódat melyik témád érdekli! Ez pedig hatalmas érték.

Képzeld csak magad a következő szituációba: elolvastál 1-2 cikket a BOOM blogon a Facebook hirdetésekről, majd bezártad a weboldalt és mentél dolgodra.

Mit szólnál ahhoz, ha 2 nap múlva találkoznál a hirdetésemmel és egy ingyenes e-bookot kínálnék fel neked, amiben még részletesebben olvashatnál a Facebook hirdetéskészítésről? Várj csak… véletlenül pont kéznél van egy ilyen! 🙂

facebook hirdetes ebook

Így az olvasó számára egy releváns ajánlatot tudok felkínálni, amivel továbbléphet a folyamatban. És itt még mindig nem próbáltam meg eladni semmit, sőt… még csak nem is beszéltem termékekről/szolgáltatásokról, csak értéket adtam neki.

Szerinted melyik vállalkozó fizetne nekem havi 50 ezret azért, hogy kezeljem a Facebook kampányait? Az, aki még sosem hallott rólam (hideg célközönség) vagy az, aki elolvasta több cikkemet és letöltötte az e-bookomat is?

Látod már mekkora érték a szegmentáció?

Így kommunikálj a “forró” szegmenssel!

Ahogy azt már korábban is említettem, ez a szegmens alkotja a legkisebb tömeget. Ide tartoznak azok, akik korábban már valamilyen értékben vásároltak tőled (akár csak a belépő termékedet vették meg, akár a legnagyobb értékűt).

Ebből pedig az következik, hogy ezzel a célközönséggel fogsz a legkevesebbet kommunikálni. (Vigyázz! Ez nem azt jelenti, hogy egyszerűen nem kell velük foglalkoznod.)

A kommunikációd itt 3 lehetséges üzenetből áll majd:

  • emlékezteted az embereket, hogy létezel és ismét vásárolhatnak tőled
  • meg akarod győzni őket, hogy jöjjenek vissza és megint vásároljanak
  • meg akarod győzni őket, hogy vásárolják meg egy másik termékedet (ami lehetőleg kiegészíti azt, amit korábban már megvettek).

Ilyen ajánlat lehet:

  • Nagy értékű termék/szolgáltatás
  • Kiegészítő termék
  • Személyes konzultáció

Ez a rendszer 3. lépése, mégis a vállalkozások ~95%-a csak ezt használja… figyeld majd meg, hogy hány olyan hirdetést látsz Facebookon, amiben egy tök ismeretlen cég felkínálja neked az egyik legdrágább termékét.

Összefoglalás

Úgy tekints erre a rendszerre, mint egy kapcsolatra a vásárló és a vállalkozásod között.

Óriási különbség van a között, hogy ismeretlenül letámadsz valakit az utcán, hogy ezt és ezt most megveheti tőled, és a között, hogy az egyik legjobb barátodnak kínálod fel ugyanazt a terméket (akiről tudod, hogy érdekelheti őt).

A rendszer fő eleme természetesen az, hogy a vásárlók elégedettek legyenek azzal, amit nyújtasz nekik, de ezen túl oda kell figyelned a kapcsolatépítésre is.

Legyen szó akár a cikkeidről/videóidról (amivel bemutatkozol az ismeretleneknek) vagy a termékeidről (amit végül megvásárolnak), mindig arra kell törekedned, hogy a lehető legtöbb értéket add a pénzükért (vagy az idejükért) cserébe… ez a rendszer csak így működik.

Ne feledd: először adj, és csak azután kérj!

Tetszett a cikk? Hasznosnak találtad? Jelezd azt egy lájkkal vagy megosztással! 🙂

Ha tetszett a cikk, kérlek jelezd azt nekünk egy like-kal vagy megosztással! 🙂