Olvasási idő: ~13 perc

Nincs mese, a vásárlók figyelméért meg kell küzdened.

Manapság már akkora a reklámzaj, hogy egy-egy hirdetéssel nagyon nehéz kitűnni a tömegből… és ha meg is látnak, jó eséllyel pár óra múlva már nem is emlékeznek rád. Viszont erre (is) van megoldás… építs kapcsolatot!

Gondolj csak bele, logikus vajon, hogy egy vadidegennek egyből el akarsz adni valamit? Nem igazán, ugye? És mégis mindannyian ezt csináljuk… olyanoknak akarunk eladni, akik sosem hallottak még rólunk.

Sokan panaszkodnak, hogy kevés a vásárló, vagy egyszerűen csak túl sokba kerül elérni őket a reklámfelületeken keresztül… a megoldás viszont nagyon is egyszerű: ha nincs vásárló, akkor csinálj!

Hogyan? A lead gondozás segítségével…

 

Mi az a lead gondozás?

A lead gondozás (vagy angolul lead nurturing) lényegében a kapcsolatépítés egy formája, mely során közted és a potenciális vásárló közti viszonyt alakítod. Ilyenkor az lesz a célod, hogy a rendszeres kommunikáció segítségével idővel komoly érdeklődőt, majd szerencsés esetben vásárlót alakíts a most még csak “nézelődő” követőidből.

Ne érts félre, a lead gondozás sokkal több, mint egy egyszerű sales taktika… az egész stratégia alapja az edukáció és a kapcsolatépítés. Attól függ hogyan kommunikálsz majd valakivel, hogy ő éppen hol tart a vásárlói útvonaladon.

AJÁNLOTT CIKK: “A szegmentáció alapjai – Így csinálj bárkiből vásárlót!”

Ha például táplálékkiegészítőket árulsz (például fehérjét), akkor a potenciális vásárlóid nem csak a hardcore testépítők lesznek… ők csak a legkönnyebben elérhető vásárlók. Potenciális vásárlód lehet bárki, aki szeretne egészségesebben élni, jobban kinézni, jobb eredményt nyújtani egy-egy sportágban, stb. A legnagyobb részük viszont ezt (egyelőre) nem tudja.

Az alábbi kép remekül ábrázolja a folyamatot. A felső, legnagyobb részben vannak azok, akik potenciális vásárlók lehetnek (de még nincs elég nagy igényük a termékekre), ahogy pedig haladunk lejjebb egyre komolyabb a vásárlási szándék. A hardcore testépítők például a tölcsér legalján vannak ebben az esetben.

Értékesítési tölcsér

Ilyenkor a te feladatod lesz az, hogy először is felébreszd a problématudatot ezekben az emberekben (az esetünkben például azt, hogy mi fog történni, ha nem élnek egészségesen), majd bemutasd nekik a lehetséges megoldásokat, végül pedig győzd meg őket arról, hogy miért nálad találják a legjobb megoldást. Így elérheted azt, hogy a tölcsér tetején lévő emberek is akarjanak vásárolni.

Talán elsőre bonyolultnak tűnhet ez a feladat, pedig lényegében annyi az egész, hogy a megfelelő tartalmakat (cikkek, videók) gyártod le, amit a megfelelő időben/sorrendben tálalsz nekik. Ebben nagy segítségedre lehet egy korábbi cikkünk, melyben részletesen is kifejtettem, hogy a vásárlói útvonal (vagy tölcsér) különböző szintjein kinek milyen tartalmat érdemes gyártanod.

AJÁNLOTT CIKK: “TOFU, MOFU és BOFU – A tökéletes értékesítési folyamat elemei”

A potenciális vásárlókat általában több szintre tudjuk besorolni, például így:

  • Nem ismerik sem a problémát, sem a termékedet – Ez lesz a legnagyobb tömeg. Ők azok, akik tapasztalnak már valami problémát, de még nem tudatosult bennük, hogy pontosan mi is lehet az. Ennél a tömegnél az lesz a feladatod, hogy a megfelelő tartalmak legyártásával minél több emberben ébreszd fel a problématudatot (magyarázd el, hogy mi okozhatja a problémát). A cél, hogy ezek az emberek magukra ismerjenek.
  • Kialakult problématudat, már van fogalmuk a megoldásokról, de még nem ismerik a termékedet – Ha valaki már rájött a probléma okára, akkor minden erejével azon lesz, hogy felkutassa a lehetséges megoldásokat. A te feladatod itt az lesz, hogy megismertesd ezeket az embereket a termékeddel, mint lehetséges megoldással.
  • Ismerik a lehetséges megoldásokat, és a termékedet is – Ez már egy jóval kisebb tömeg, de az itt lévő emberek már nagyon közel állnak a vásárláshoz… egyszerűen csak egy kis noszogatás kell nekik. Itt érdemes igazán ráfeküdni a kapcsolatépítésre, és már nem a problémára, hanem a megoldásra fókuszálni.

Ez csak egy vásárlói útvonal a sok közül, de remélem jól érzékelteti a lényeget. A lead gondozás során az lesz a feladatod, hogy a korábban már begyűjtött érdeklődőket gondozd, amíg ők el nem jutnak a kívánt pontig… azaz a vásárlásig. /Azt, hogy hogyan tudsz leadeket gyűjteni már egy korábbi cikkben szintén bemutattuk./

AJÁNLOTT CIKK: “A lead magnetek titka – Így automatizáld a listaépítést!”

Kisebb cégeknél: automatizálj mindent!

Sok kisebb cég (vagy one man team) megijed a lead gondozástól, mert azt hiszik csak a nagyoknak van rá kapacitása és/vagy szüksége… hatalmas tévedés!

Tapasztalatból mondom, hogy sokkal nagyobb szerepe van a maximum pár fős vállalkozások életében a lead gondozásnak, mint bármely másik cég esetében… arról nem is beszélve, hogy mi van akkor, ha egyedül viszed a bizniszt.

Nekem személy szerint a két legfőbb eszközöm – amivel a BOOM Marketinget is építgetem – az a listaépítés és a leadgondozás… mert egyszerűen tudom, hogy milyen hatalmas potenciál rejlik abban, ha nem eladni akarsz, hanem értéket adsz és közösséget építesz. Ez viszont rengeteg erőforrást (főleg időt) emészt fel egy cég életében, így egyértelműen nem lesz egyszerű dolgod, ha egyedül vagy. De pontosan ebben segít az automatizálás.

Az egyik legjobb tanács, amit csak adhatok: automatizálj! Képzeld el milyen jó lenne egyszer dolgozni valamivel úgy, hogy az utána folyamatosan hozza az eredményeket.

Nagyobb cégeknél: a sales és a marketing együttműködése…

Ha nagyobb létszámú cégnél, esetleg multinál dolgozol, akkor adott a kérdés: “Vajon hogyan néz ez ki a gyakorlatban?”

Nos, nagyon egyszerű. A kulcs az együttműködés.

A marketing team fő feladata ugyebár az érdeklődők megszerzése lesz, míg a sales team a tényleges eladásra fekszik majd rá. Ezzel nincs is gond, az eredményességet viszont nagyban meghatározza, hogy hol van az a pont, ahol a marketingesek átadják a leadet a sales teamnek.

Marketinges nyelven ezeket az érdeklődőket hívják SQL-nek. SQL – azaz Sales Qualified Lead – az az érdeklődő, aki készen áll arra, hogy vásároljon (feltéve, hogy kap egy nagyon jó ajánlatot). Az egyik legnehezebb feladat annak a meghatározása, hogy mikor lesz egy átlagos érdeklődőből SQL.

Ez talán az egyik legnehezebb döntés, hiszen ha túl hamar akarsz eladni valakinek, akkor (a már fentebb is említett problématudat hiánya miatt) egyszerűen nem lesznek vevők a termékedre… ha viszont túl sokáig akarod gondozni őket, akkor eleshetsz azoktól a vásárlóktól, akiknek azonnal kellene a termék.

A nagyobb teameknél az a titok nyitja, hogy pontosan meg kell határoznotok hol van az a pont, ahol egy érdeklődő már jó eséllyel megérett a vásárlásra.

Lead gondozás best practice-ek

A következőkben összegyűjtöttem neked egy pár tippet, melyeket megfogadva igazán profi leadgondozó folyamatokat tudsz összepakolni úgy, hogy szinte hozzájuk sem kell majd nyúlnod.

1. Személyeskedj!

A lead gondozás egyik kulcsa az, hogy amennyire csak lehet személyessé kell tenned magát a folyamatot… és nem, ez nem azt jelenti, hogy írsz egy e-mailt és minden mondatba beilleszted a korábban már bekért keresztnevet.

Akkor igazán személyes egy levél, ha úgy érzi az olvasó, hogy pontosan hozzá szólsz. Ha például valaki úgy került fel a listádra, hogy letöltötte a kertépítésről szóló lead magneted, akkor úgy kezdd a következő levelelet, hogy “Mivel pár napja letöltötted az XY e-bookomat, úgy gondoltam ez is érdekelhet…”.

Vagy ha valaki vásárolt egy terméket, akkor pár nappal később mehet neki egy automata e-mail azzal a felvezetéssel, hogy “Nemrég megvásároltad XY terméket, hogy tetszik?…” vagy “Úgy látjuk szereted XY terméket, ez tökéletesen kiegészíti….”.

A lényeg az, hogy a levél üzenete és mondanivalója legyen személyreszabott. Magyarul azt érezze az érdeklődő, hogy ezt a levelet nagyon eltalálták.

2. Tervezd meg a buyer’s journey-t!

A szegmentálás alapjairól is olvashattál már egy korábbi cikkünkben, ami pedig nem más, mint a buyer’s journey alkalmazása a gyakorlatban. A buyer’s journey (magyarul vásárlói útvonal) határozza meg azokat a lépéseket, melyeken egy teljesen hideg látogatót végig kell vezetned ahhoz, hogy vásárló legyen belőle.

AJÁNLOTT CIKK: “A szegmentáció alapjai – Így csinálj bárkiből vásárlót!”

Bármilyen leadgyűjtő vagy leadgondozó kampányt is tervezel éppen, először minden esetben meg kell határoznod a vásárlói útvonalad, hiszen csak az alapján tudod majd, hogy az egyes lépéseken milyen tartalmakkal és milyen e-mailekkel tudod végigvezetni az érdeklődőket.

Ha tudod, hogy a legtöbb emberben milyen kérdések (és milyen sorrendben) merülnek fel a vásárlásig tartó döntésnél, akkor azt is tudni fogod, hogy milyen tartalmakkal tudod továbbvinni őket az úton.

3. Ne legyél rámenős!

Senki nem szereti a túlzottan nyomulós embereket… te se legyél az. Előre találd ki, hogy milyen rendszerességgel küldesz majd e-mailt, és lehetőleg ezt tudasd a követőiddel is.

Tapasztalataim alapján legtöbb esetben a heti 1-2 e-mail válik be a legjobban, de feliratkozás után vagy egy ütősebb kampány alatt nyugodtan küldhetsz több üzenetet is. A lényeg, hogy ne akarj állandóan a követőid inboxában lenni, mert az hamar visszafelé sülhet el, és még azt is elijeszted, akit amúgy érdekel a téma.

4. Szegmentálj!

Már biztosan olvastad a szegmentáció fontosságáról szóló cikkünket, ami ugyebár az inbound marketingstratégia egyik alappillére. Ha tudod miről beszélek, akkor már számodra is egyértelmű, hogy szegmentálnod kell, hiszen minden lead más és más.

Ha arra gondolsz, hogy csak a vásárlói útvonal alapján legalább 3-4 csoportra tudod felosztani az érdeklődőket, akkor világos, hogy nem fogod tudni igazán jól megszólítani az összes csoportot egyetlen egy e-maillel… és akkor még nem is beszéltünk arról, hogy az egyes lépéseknél járó emberek is különböznek.

Erre remek megoldás a szegmentálás.

Például az alábbiak alapján csoportosíthatod az érdeklődőidet:

  • életkor
  • érdeklődési kör
  • problématudat
  • viselkedés
  • korábbi vásárlások
  • lakhely
  • munkahely
  • árbevétel (cégek esetében)
  • stb…

Az igazán profi megoldás az lenne, ha előbb mindenkit besorolnál egy buyer persona alá, majd még ezen belül is tovább szegmentálnál az alapján, hogy ki hol áll a vásárlói útvonaladon, és ezek alapján írnád meg az e-maileket. Persze ez rengeteg meló, így ha nincs mögötted egy teljes csapat, akkor maradj az alapoknál.

 

5. Figyelj oda a követőidre!

Megesik, hogy valaki feliratkozik a listádra, de az első pár e-mail után egyszerűen inaktívvá válik. Nem reagál semmire, nem kattint tovább, sőt, talán meg sem nyitja az üzeneteket. Ezeket az érdeklődőket érdemes rendszeresen kiszűrni, és megkérdezni tőlük, hogy mi a gond.

Megeshet, hogy már nem aktuális nekik a téma, vagy időközben megvették valahol máshol azt a terméket, amit te is kínálsz. Ha így történt volna, akkor se keseredj el, egyszerűen csak írj azoknak, akik az elmúlt 30-60 napban inaktívak voltak.

Nyugodtan kérdezz rá, hogy mi a helyzet, miért nem követnek már. Ha erre az üzenetre sem reagálnak, akkor érdemes egy utolsó figyelmeztető e-mailt kiküldeni nekik, hogy sajnos törölve lesznek a listáról, goodbye. Aki erre sem reagál, azt nyugodtan töröld, hiszen csak a megnyitási arányodat rontja, ami az egyik legfontosabb szempont az e-mailek spamszűrése esetén.

6. Szó szerint gondozd az érdeklődőket!

Ne ess abba a hibába, hogy csak azokkal foglalkozol, akik azonnal vásárolni szeretnének, mert egy kis energiát és időt rászánva gyakran ugyanolyan értékes vásárló lehet egy “átlagos” olvasóból is.

A jó inbound marketing stratégia a vásárlói útvonal legelején megfogja az érdeklődőt (egy ütős csalival például), amit egy tökéletesen felépített (és automatizált) leadgondozó folyamat követhet.

A HubSpot például azonnal elkezdi a leadgondozást amint feliratkozol, és az alapján küldenek neked e-maileket, hogy korábban milyen tartalmakat böngésztél és honnan iratkoztál fel a listájukra. Az üzeneteikben nagyrészt hasznos blogposztokat, videókat és e-bookokat küldenek, amivel szépen-lassan rávezetnek arra, hogy igenis érdemes lenne befizetned az ő szoftverükre.

Lényegében úgy teremtenek igényt a termékeikre, hogy először megmutatják mit érhetsz el azokkal… ami ugyebár a tartalommarketing legnagyobb előnye.

7. Készíts TOFU, MOFU és BOFU tartalmakat!

Korábban már említettem, hogy a vásárlói útvonal különböző szintjein álló emberekben más és más kérdés merül föl, ergó másra keresik a választ. Ahhoz, hogy ezek az emberek ne akadjanak el a folyamat során, neked kell biztosítanod a megfelelő tartalmat a megfelelő időben.

AJÁNLOTT CIKK: “TOFU, MOFU és BOFU – A tökéletes értékesítési folyamat elemei”

Mondok egy példát, hogy jobban megértsd. Ha ergonomikus kialakítású memóriahabos párnákat árulsz, akkor írhatsz egy cikket a nyakfájás lehetséges okairól. Így ha valakinek fáj a nyaka biztosan elolvassa majd, hiszen tudni szeretné mi okozza a fájdalmait. Ha elolvasta a cikket, akkor már tudja, hogy a nyaki csigolyákkal van baj (ezt csak így hirtelen kitaláltam). Most már tudja a probléma okát, a következő lépés az, hogy megoldást keres.

Ekkor még egy cikkben bemutathatod a lehetséges megoldásokat, összehasonlíthatod azokat, és megmutathatod a legjobb megoldást: a párnát (persze csak akkor, ha valóban az a legjobb megoldás). Ez például egy tökéletes (és egyszerűsített) példája annak, hogy hogyan tudsz igényt teremteni a termékedre.

8. Ne csak e-mailben gondolkodj

A lead gondozás hallatán sokan egyből az e-mail listaépítésre gondolnak, pedig manapság bőven van már választék az eszközök között. A legnagyobb természetesen még mindig az e-mail (és egy jó ideig az is marad), de alternatívaként ott vannak már a Messengeres chatbotok is.

AJÁNLOTT CIKK: “Mindent a Messengeres chatbotokról!”

Mindkét csatorna remekül működik, hiszen mi is ezt a kettőt használjuk (párhuzamosan). Így aki nem akar e-mailben értesítést kapni a cikkeinkről, annak megvan a lehetősége, hogy Messengeren küldjük ki neki minden szerdán.

Összefoglalás

A lead gondozás egy igazán erőteljes (és hihetetlenül jó megtérülést hozó) folyamat, főleg akkor, ha más hosszútávú stratégia mellett alkalmazzuk.

Én már a BOOM Marketing alapításakor eldöntöttem, hogy inbound módszerrel fogom építgetni a vállalkozásomat, és a cég stratégiáját a kezdetek óta 3 alappillérre helyeztem:

Azt persze tudnod kell, hogy ez egy hosszútávú folyamat, mely során az első pár hónapot jó eséllyel megtérülés nélkül fogod végigküzdeni… utána viszont záporozni fognak az érdeklődők, ráadásul úgy, hogy az automatizálásnak köszönhetően idővel egyre kevesebbet kell dolgoznod a folyamattal.

Ha tetszett a cikk és szeretnél még hasonlókat olvasni, akkor kérlek dobj egy like-ot és megosztást! Köszönjük!  🙂