A célok meghatározása mindannyiunk életében komoly szerepet tölt be, akár tudunk róla, akár nem. Például az is egy cél, hogy el akarsz jutni Kínába vagy meg akarsz tanulni olaszul.
Sőt, az is egy célkitűzés, ha az újévi koccintás során elhatározod, hogy jövőre ledobsz egy pár kilót. Az már más kérdés, hogy ez nem túl hatékony módja a célok meghatározásának. És pontosan ezért van szükséged a SMART célokra.
A célok tehát jelen vannak a magán és az üzleti életünkben is.
A vállalkozók és a marketingesek gyakran tudatosabbak a céljaikat illetően – hiszen az üzleti világban szó szerint a túlélés a tét – de sokszor mégis meghiúsulnak kitűzött céljaink.
A mai cikkemben bemutatom Neked a SMART célokat, melyek pontosan ennek a kiküszöbölésében fognak segíteni.
A SMART célkitűzés abban lesz segítségedre, hogy a gyorsan lefirkantott célokból reális, mérhető és legfőképpen elérhető célokat varázsolj.
Sokan sajnos elsiklanak felette és még többen csak összecsapják egy pár perc alatt, pedig a SMART célok nagyban meghatározzák egy stratégia sikerességét.
Mi minden új ügyfelünknél azzal kezdjük a stratégia megépítését, hogy közösen meghatározzuk a következő 6-12 hónap SMART céljait. Ezt követően pedig amennyire csak lehetséges részcélokra bontjuk a kitűzött célokat.
És ez nem csak azért fontos, hogy megfelelően tudjuk mérni a teljesítményünket az együttműködés során, hanem azért is, hogy az adott vállalkozás tagjai pontosan képbe kerüljenek azzal, hogy milyen irányba is menetelünk.
Nézzük hát meg, hogy mik is azok a SMART célok, és hogy miért olyan fontos elemei egy jól felépített inbound marketing stratégiának.
Mik is azok a SMART célok?
A SMART cél igazából egy pár angol szóból álló akronim, mégis nagyon találó kifejezés rá az “okos” célkitűzés.
A SMART betűszó tehát a következő 5 elemből áll össze:
- Specific = konkrét, pontos, jól definiálható
- Measurable = mérhető
- Achievable = elérhető
- Relevant = releváns, tehát fontos az adott vállalkozás számára
- Timely = időhöz kötött
A “több pénzt csinálni” ma már nem mondható elégséges célnak, hiszen ez egy teljesen megfoghatatlan dolog. Itt egyből felmerülnek olyan kérdések, mint:
- Mitől több?
- Mennyivel több?
Ez ráadásul pontosan egy olyan mérőszám, melyre egy nagyobb szervezetnél nem minden tagnak lesz rálátása.
Ha hatékonyan működő szervezetet szeretnél létrehozni, akkor muszáj leszel SMART célokat kitűzni. Ez azért is fontos, hogy a csapattagok pontosan lássák majd, hogy mennyire dolgoznak hatékonyan az év során.
Ahhoz, hogy tökéletes célokat állíts fel az alábbi 5 pontra kell odafigyelned (ezek a SMART célok ismertetőjegyei).
Smart célok kitűzésének lépései
Most hogy már tisztában vagy a SMART célok fogalmával hadd mutassam meg egy példán keresztül, hogy hogyan tudod ezt a gyakorlatban is alkalmazni.
Legyen most a minta célunk az, hogy növelni szeretnénk a B2B vállalkozásunk által generált bevételt.
Jöjjön a célkitűzés folyamata!
1) Specific = Konkrét
A cél legyen pontos, jól definiálható!
Az üzleti életben ez azt jelenti, hogy érdemes kiválasztanod egy-egy fontosabb KPI-t (key performance indicator, azaz legfontosabb mérőszámot) és arra kell fókuszálnod.
Ezek meghatározásában a KPI-okról szóló cikkem lesz segítségedre!
Szintén fontos meghatározni azokat a csapattagokat, akik felelősek lesznek az adott cél eléréséért. Ha például a cél növelni a weboldal látogatottságát 60%-kal év végéig, akkor egyértelműen a marketing csapaté lesz a legnagyobb felelőség.
Úgy tudod konkretizálni a SMART céljaidat, ha felteszed magadnak a következő kérdéseket:
- Mit szeretnénk elérni?
- Mit teszünk azért, hogy ezt el tudjuk érni?
- Kinek a feladata lesz az, hogy ezek megtörténjenek?
Ha megválaszolod ezeket a kérdéseket, akkor nem csak azt tudod meghatározni, hogy mit szeretnél elérni, hanem valószínűleg már ötleted is van arra, hogy hogyan juthatsz majd el odáig.
SMART cél példa:
“Növeljük a begyűjtött leadek mennyiségét a tartalommarketingünk felpörgetésével és fizetett hirdetések indításával.”
Kezdetnek jó, de még távol van a tökéletes SMART céltól, úgyhogy térjünk is tovább a következő pontra.
2) Measurable = Mérhető
A jó cél egyben mérhető is, hiszen csak így lehet majd pontosan nyomon követni, hogy éppen hogyan állunk a teljesítésig tartó rögös úton.
Ezt úgy érheted el, hogy kiegészíted a korábban meghatározott pontos célt egy konkrét célszámmal vagy százalékkal.
Az előző példánál maradva ennél a pontnál a következő kérdéseket kell feltenned magadnak:
- Mennyivel akarjuk növelni a leadek mennyiségét?
- Mit változtatunk a tartalommarketing stratégiánkon?
- Hol futtatunk majd fizetett hirdetéseket?
SMART cél példa:
“Növeljük a begyűjtött leadek mennyiségét 80%-kal a tartalommarketingünk felpörgetésével (heti 1 új cikk posztolásával) és fizetett hirdetések (Facebook és LinkedIn) indításával.”
Ez már sokkal kézzelfoghatóbb, hiszen pontosan ez a mérhetőség lényege. Fontos, hogy itt reális számokkal dolgozz, mert ha nem megalapozott a célod, akkor már azelőtt elveszíted a versenyt, hogy egyáltalán elindultál volna.
És pontosan itt jön képbe a harmadik lépés.
3) Achievable = Elérhető
A célszámok realitása persze szubjektív, hiszen egy több tízmilliárdos multinál sokkal nehezebb 80%-os növekedést elérni mint egy olyan egyéni vállalkozónál, akinek egyelőre csak 3 ügyfele van.
A jó SMART cél tehát nagyratörő, de mégis reális. Nem akarjuk túl alacsonyra helyezni a lécet, viszont a teljesíthetetlennek bizonyuló cél egyszerűen csak motiváció romboló hatású lesz a csapat számára.
80%-kal növelni a leadek számát nem kis feladat, ráadásul az érdeklődők kezelése elég komoly kihívás lenne a sales csapat számára is. Ezért gyanús, hogy egy ilyen SMART célkitűzésnél hamar csalódás érné a felelősöket, ami csak még tovább rontana az eredményeken.
Gondolom nem kell magyaráznom milyen hatással vannak az irreális elvárások a munkahelyi morálra, így érdemes feltenni magadnak ezeket a kérdéseket:
- Az eddig megfogalmazott cél reális?
- Megvannak vajon a célok eléréséhez szükséges erőforrásaink?
Azért fontos ezek átgondolására elég időt szánnod, mert ha túlzottan eltávolodsz a realitás talajától, azzal a saját eredményeidet szabotálod.
Ha túl magasra teszed a lécet az előbb-utóbb negatív hatással lesz a morálra, ha pedig túl könnyen éritek el a célokat, akkor nem használtad ki a szervezetben rejlő potenciált.
Ezen a ponton nagy segítség, ha vannak már mért adatok a vállalkozás múltjából, mert így ezekre tudod alapozni a döntésedet. Ha nincs ilyen szerencséd, akkor érdemes benchmarkokra alapozni a tervezést.
SMART cél példa:
“Növeljük a begyűjtött leadek mennyiségét 30%-kal a tartalommarketingünk felpörgetésével (kéthente 1 új cikk posztolásával) és fizetett hirdetések (Facebook és LinkedIn) indításával.”
4) Relevant = Releváns
Szintén nagyon fontos, hogy a cél legyen releváns.
A magánéletben elég érdekes a relevancia kérdésköre. Itt egyszerűen úgy tudnám megfogalmazni, hogy ha az adott SMART cél érdekel, akkor máris releváns számodra.
A relevancia az üzleti életben pedig azt jelenti, hogy a SMART cél legyen párhuzamban az adott vállalkozás fő üzleti céljaival. Ez a legtöbb esetben több bevétel, magasabb profit vagy nagyobb piaci részesedés.
Érdemes például megvizsgálnunk, hogy a Facebook követők megduplázása vezet-e plusz bevételhez (megsúgom: valószínűleg nem). Ha nem, akkor azt az üzleti célok sínylik majd meg, még akkor is, ha sikerül elérni a marketing által kitűzött követőszámot.
Fontos tehát hogy releváns, általában bevételközpontú részcélokat határozzunk meg, mert csak így lehet közvetlen ráhatásunk a vállalkozás sikereire.
Az eddigi mintacélunk tehát tökéletes, hiszen a leadek számának 30%-os növekedésével várhatóan az online marketing által generált bevétel is növekedhet.
SMART cél példa:
“Növeljük a begyűjtött leadek mennyiségét 30%-kal a tartalommarketingünk felpörgetésével (kéthente 1 új cikk posztolásával) és fizetett hirdetések (Facebook és LinkedIn) indításával.”
5) Timely = Időhöz kötött
Végül pedig nagyon fontos, hogy a SMART cél legyen időhöz kötött.
Erre azért van szükség, mert csak így lehet pontosan meghatározni, hogy sikerült-e elérni azt a célt, vagy sem.
Ez talán az egyik legfontosabb szempont, ugyanis nagyon nem mindegy, hogy az év végéig szeretnénk megnövelni a bevételt mondjuk 10%-kal, vagy éppen 20 éven belül (az egyik például egyenes út a csőd felé…).
Itt tehát egy kérdésre kell választ adnod:
- Mikor szeretnénk elérni a kitűzött célunkat?
Ezek alapján a tökéletes SMART célunk valahogy így nézne ki.
SMART cél példa:
“Az év végéig növeljük a begyűjtött leadek mennyiségét 30%-kal a tartalommarketingünk felpörgetésével (kéthente 1 új cikk posztolásával) és fizetett hirdetések (Facebook és LinkedIn) indításával.”
Ez tehát egy tökéletes cél, hiszen megfelel a SMART célok mind az 5 kritériumának.
Hogyan tovább?
Most hogy már tudod mik azok a SMART célok és tisztában vagy vele, hogy hogyan tűzheted ki a saját céljaidat felmerül egy kérdés.
Hogyan tovább?
Már megtetted az első lépést, de a célmeghatározás és a célok elérése két külön folyamat. Ha nem csak gyönyörködni akarsz az újonnan összeállított SMART céljaidban, akkor olvass tovább!
1) Írd le a célokat!
Elképesztően fontos, mégis sokan elfelejtik.
Egy pszichológia professzor (Dr. Gail Matthews) által végzett kutatás szerint azok az emberek akik leírják a céljaikat 42%-kal esélyesebbek arra, hogy el is érjék azokat.
Sajnos ezt én is megerősíthetem, ugyanis többször megtörtént hogy hónapokkal később bukkantam rá a jegyzeteim között a kitűzött célokra. Mondanom sem kell, hogy elég nagy lemaradásban voltunk…
MEGOLDÁS
Írd fel a célokat valami jól látható helyre! Ez lehet egy cetli a monitorodon, egy felirat az iroda falán vagy egy papírfecni a hűtőn. A lényeg, hogy napi rendszerességgel találkozz a céljaiddal, különben könnyen megfeledkezhetsz azokról.
2) Fókuszálj!
Az egyik kedvenc mondásom, hogy “ha több prioritás van, akkor igazából nincs prioritás”.
És ez kifejezetten igaz a SMART célokra is.
Óvatosan kell bánnod a célok számával, mert ha túl sok felé kell figyelned, akkor egyikre sem fogsz tudni igazán fókuszálni, aminek csúnya vége lehet.
Azt főleg a rendelkezésedre álló erőforrások határozzák meg (a rendelkezésedre álló pénz és idő), hogy hány célt érdemes egyidőben kitűznöd.
Én kezdetben például mindig csupán 1 SMART célt tűzem ki magam elé, most viszont hogy egy 15 fős csapat segíti a munkámat simán elboldogolunk egyszerre akár 3-4 céllal is.
3) Ellenőrizz és darabolj!
Egy másik kedvenc mondásom (amit főleg pénzügyi területen használunk): “what you measure grows”, magyarul: amit mérsz, az növekszik.
Ez a SMART célokra is ugyanúgy vonatkozik.
Mivel a kitűzött célok általában egy több hónapos utat jelölnek ki, így a folyamatos mérés és ellenőrzés létszükséglet lesz.
Ezt a legkönnyebben úgy tudod megtenni, ha részfeladatokra bontod a kitűzött célt és minden feladathoz hozzárendeled a felelőst. Ez persze könnyebb akkor, ha egyedül dolgozol, de amint 2 vagy több ember dolgozik egy projekten ez egy kötelező lépés.
Erre tökéletesek a projektmenedzsment szoftverek. Ilyenek például:
- az Asana
- a Trello
- és a Monday.com is.
Tapasztalataim alapján a Trello főleg one-man-team vagy kisebb projektekhez hatékony.
Az Asana kisebb csapatoknak tökéletes, de ha sokrétű a projekt, akkor hamar átláthatatlanná válhat a felület.
Mi jelenleg a Monday.com-ot használjuk, amire akkor váltottunk amikor csatlakozott hozzánk a 10. csapattagunk is. Nagyobb teameknek és/vagy sok-sok különböző projektnél ezt találtuk a leghatékonyabbnak.
Nekünk például így néz ki a projektmenedzsment szoftverünk (ráadásul ez csupán a harmada a jelenleg kiosztott taskoknak).
Konklúzió
Bármilyen stratégiát is tervezel, a célok felállítása legyen mindig a legelső lépések között.
Igyekezz felállítani egy fő célt, amely a “sarkcsillag” lesz a szervezet dolgozói számára. Ezek mellett pedig több kisebb részcélt, amit egy-egy területnek kell teljesítenie a megadott határidőn belül.
Fontos, hogy olyan KPI-okat válassz ki, melyekre az adott csapattagoknak 100%-os rálátásuk van, hiszen csak így tudják majd monitorozni a saját teljesítményüket.
A marketing csapatnak például alig van ráhatása a sales csapat close rate-jére, míg ugyanilyen hiba lenne azt várni az értékesítőktől, hogy több lead kerüljön be a CRM rendszerbe.
Ha sikeresen meghatároztad a célokat, akkor következő lépésként érdemes kialakítanod a belső folyamatokat, hogy a sales és a marketing a lehető leghatékonyabban tudjanak együttműködni. Erről is írtam már korábban egy cikket, amit ide kattintva rögtön el is olvashatsz. :)
