Sokan elsiklanak felette, és még többen összecsapják 2 perc alatt. Pedig a smart célok nagyban meghatározzák egy-egy stratégia sikerességét.

Mi minden új inbound marketing ügyfelünknél azzal kezdjük a stratégiai tervezést, hogy közösen meghatározzuk a következő 12 hónap SMART céljait. Ezt követően pedig amennyire csak lehetséges részcélokra bontjuk a kitűzött célokat.

Ez nem feltétlen azért fontos, hogy megfelelően tudjuk mérni a teljesítményünket az együttműködés során. Hanem azért is, hogy az adott vállalkozás tagjai pontosan képbe kerüljenek azzal, hogy milyen irányba is menetelünk.

Nézzük hát meg, hogy mik is azok a SMART célok, és hogy miért olyan fontos elemei egy jól felépített inbound marketing stratégiának.

Mik azok a SMART célok?

A SMART cél igazából egy pár angol szóból álló akronim, mégis nagyon találó kifejezés az “okos” cél.

A “több pénzt csinálni” ma már nem mondható elégséges célnak, hiszen ez egy teljesen megfoghatatlan dolog. Erre ráadásul a szervezet egyes tagjainak általában nincs is rálátásuk.

Ha hatékonyan működő szervezetet szeretnél létrehozni, akkor muszáj leszel SMART célokat kitűzni. Ez azért is fontos, hogy a csapattagok pontosan lássák majd, hogy mennyire dolgoznak hatékonyan az év során.

Smart célok kitűzésének lépései

Ahhoz hogy tökéletes célokat állíts fel, az alábbi 5 pontra kell odafigyelned (ezek a SMART célok ismertetőjegyei):

1) Specific

A cél legyen pontos, jól definiálható!

Az üzleti életben ez azt jelenti, hogy érdemes kiválasztanod egy-egy fontosabb KPI-t (key performance indicator, azaz legfontosabb mérőszámot), és arra kell fókuszálnod.

Szintén fontos meghatározni azokat a csapattagokat, akik felelősek lesznek az adott cél eléréséért. Ha például a cél növelni a weboldal látogatottságát 60%-kal év végéig, akkor egyértelműen a marketing csapaté lesz a legnagyobb felelőség.

Pontos cél például a következő: “Növelni a leadek SQL-lé történő konvertálását…”

Ez még távol van a tökéletes SMART céltól, úgyhogy térjünk is rá a következő pontra…

2) Measurable

A jó cél egyben mérhető is, hiszen csak így lehet majd pontosan nyomon követni, hogy éppen hogyan állunk a teljesítésig tartó rögös úton.

Ezt úgy érheted el, hogy kiegészíted a korábban meghatározott pontos célt egy konkrét célszámmal vagy százalékkal.

Az előző cél kiegészítve például így nézne ki: “500%-kal növelni a leadek SQL-lé történő konvertálását…”

Már alakulunk, de még mindig nem az igazi.

3) Achievable

Szintén fontos, hogy a cél legyen nagyratörő, mégis elérhető. A teljesíthetetlennek bizonyuló cél egyszerűen csak motiváció romboló hatású lesz a csapat számára.

Megötszörözni a lead-SQL arányt elég komoly kihívás lenne a marketing és a sales csapat számára. Ezért gyanús, hogy hamar csalódás érné a felelősöket, ami még tovább rontana csak az eredményeken.

Gondolom nem kell magyaráznom milyen hatással vannak az irreális elvárások a munkahelyi morálra…

Az elérhető példacélunk valahogy így nézne ki: “50%-kal növelni a leadek SQL-lé történő konvertálását…”

Ha vannak már mért adatok a vállalkozás múltjából akkor azokra kell alapozni, de tapasztalataink alapján a legtöbb esetben nincs ilyen szerencsénk. Ilyen esetekben benchmarkokra érdemes alapoznunk a tervezést.

4) Relevant

Szintén nagyon fontos, hogy a cél legyen releváns, azaz legyen párhuzamban az adott vállalkozás fő céljaival.

Érdemes például megvizsgálnunk, hogy a Facebook követők megduplázása vezet-e plusz bevételhez (megsúgom: valószínűleg nem). Ha nem, akkor azt az üzleti célok sínylik majd meg, még akkor is, ha sikerül elérni a marketing által kitűzött követőszámot.

Fontos tehát hogy releváns, általában bevételközpontú részcélokat határozzunk meg, mert csak így lehet közvetlen ráhatásunk a vállalkozás sikereire.

Az eddigi mintacélunk például tökéletes, ugyanis az SQL-ek számának 50%-os növekedésével várhatóan a bevétel is 50%-kal növekedhet az online marketing oldaláról.

5) Timely

Végül pedig legyen időhöz kötött, hogy pontosan meg lehessen határozni sikerült-e elérni azt a célt, vagy sem.

Ez talán az egyik legfontosabb szempont, ugyanis nagyon nem mindegy, hogy az év végéig szeretnénk megnövelni a bevételt mondjuk 10%-kal, vagy éppen 20 éven belül (az egyik például egyenes út a csőd felé…).

Ezek alapján a tökéletes SMART célunk valahogy így nézne ki: “50%-kal megnövelni a leadek SQL-lé történő konvertálását a naptári év végéig”.

Konklúzió

Bármilyen stratégiát is tervezel, a célok felállítása legyen mindig a legelső lépések között. Igyekezz felállítani egy fő célt, amely a “sarkcsillag” lesz a szervezet dolgozói számára. Ezek mellett pedig több kisebb részcélt, amit egy-egy területnek kell teljesítenie a megadott határidőn belül.

Fontos, hogy olyan KPI-okat válassz ki, melyekre az adott csapattagoknak 100%-os rálátásuk van, hiszen csak így tudják majd monitorozni a saját teljesítményüket.

A marketing csapatnak például alig van ráhatása a sales csapat close rate-jére, míg ugyanilyen hiba lenne azt várni az értékesítőktől, hogy több lead kerüljön be a CRM rendszerbe.

Ha sikeresen meghatároztad a célokat, akkor következő lépésként érdemes kialakítanod a belső folyamatokat, hogy a sales és a marketing a lehető leghatékonyabban tudjanak együttműködni. Erről is írtam már korábban egy cikket, amit ide kattintva rögtön el is olvashatsz. 🙂