Sokan elsiklanak felette, és még többen összecsapják 2 perc alatt. Pedig a smart célok nagyban meghatározzák egy-egy stratégia sikerességét.
Mi minden új inbound marketing ügyfelünknél azzal kezdjük a stratégiai tervezést, hogy közösen meghatározzuk a következő 12 hónap SMART céljait. Ezt követően pedig amennyire csak lehetséges részcélokra bontjuk a kitűzött célokat.
Ez nem feltétlen azért fontos, hogy megfelelően tudjuk mérni a teljesítményünket az együttműködés során. Hanem azért is, hogy az adott vállalkozás tagjai pontosan képbe kerüljenek azzal, hogy milyen irányba is menetelünk.
Nézzük hát meg, hogy mik is azok a SMART célok, és hogy miért olyan fontos elemei egy jól felépített inbound marketing stratégiának.
Mik azok a SMART célok?
A SMART cél igazából egy pár angol szóból álló akronim, mégis nagyon találó kifejezés az “okos” cél.
A “több pénzt csinálni” ma már nem mondható elégséges célnak, hiszen ez egy teljesen megfoghatatlan dolog. Erre ráadásul a szervezet egyes tagjainak általában nincs is rálátásuk.
Ha hatékonyan működő szervezetet szeretnél létrehozni, akkor muszáj leszel SMART célokat kitűzni. Ez azért is fontos, hogy a csapattagok pontosan lássák majd, hogy mennyire dolgoznak hatékonyan az év során.
Smart célok kitűzésének lépései
Ahhoz hogy tökéletes célokat állíts fel, az alábbi 5 pontra kell odafigyelned (ezek a SMART célok ismertetőjegyei):
1) Specific
A cél legyen pontos, jól definiálható!
Az üzleti életben ez azt jelenti, hogy érdemes kiválasztanod egy-egy fontosabb KPI-t (key performance indicator, azaz legfontosabb mérőszámot), és arra kell fókuszálnod.
Szintén fontos meghatározni azokat a csapattagokat, akik felelősek lesznek az adott cél eléréséért. Ha például a cél növelni a weboldal látogatottságát 60%-kal év végéig, akkor egyértelműen a marketing csapaté lesz a legnagyobb felelőség.
Pontos cél például a következő: “Növelni a leadek SQL-lé történő konvertálását…”
Ez még távol van a tökéletes SMART céltól, úgyhogy térjünk is rá a következő pontra…
2) Measurable
A jó cél egyben mérhető is, hiszen csak így lehet majd pontosan nyomon követni, hogy éppen hogyan állunk a teljesítésig tartó rögös úton.
Ezt úgy érheted el, hogy kiegészíted a korábban meghatározott pontos célt egy konkrét célszámmal vagy százalékkal.
Az előző cél kiegészítve például így nézne ki: “500%-kal növelni a leadek SQL-lé történő konvertálását…”
Már alakulunk, de még mindig nem az igazi.
3) Achievable
Szintén fontos, hogy a cél legyen nagyratörő, mégis elérhető. A teljesíthetetlennek bizonyuló cél egyszerűen csak motiváció romboló hatású lesz a csapat számára.
Megötszörözni a lead-SQL arányt elég komoly kihívás lenne a marketing és a sales csapat számára. Ezért gyanús, hogy hamar csalódás érné a felelősöket, ami még tovább rontana csak az eredményeken.
Gondolom nem kell magyaráznom milyen hatással vannak az irreális elvárások a munkahelyi morálra…
Az elérhető példacélunk valahogy így nézne ki: “50%-kal növelni a leadek SQL-lé történő konvertálását…”
Ha vannak már mért adatok a vállalkozás múltjából akkor azokra kell alapozni, de tapasztalataink alapján a legtöbb esetben nincs ilyen szerencsénk. Ilyen esetekben benchmarkokra érdemes alapoznunk a tervezést.
4) Relevant
Szintén nagyon fontos, hogy a cél legyen releváns, azaz legyen párhuzamban az adott vállalkozás fő céljaival.
Érdemes például megvizsgálnunk, hogy a Facebook követők megduplázása vezet-e plusz bevételhez (megsúgom: valószínűleg nem). Ha nem, akkor azt az üzleti célok sínylik majd meg, még akkor is, ha sikerül elérni a marketing által kitűzött követőszámot.
Fontos tehát hogy releváns, általában bevételközpontú részcélokat határozzunk meg, mert csak így lehet közvetlen ráhatásunk a vállalkozás sikereire.
Az eddigi mintacélunk például tökéletes, ugyanis az SQL-ek számának 50%-os növekedésével várhatóan a bevétel is 50%-kal növekedhet az online marketing oldaláról.
5) Timely
Végül pedig legyen időhöz kötött, hogy pontosan meg lehessen határozni sikerült-e elérni azt a célt, vagy sem.
Ez talán az egyik legfontosabb szempont, ugyanis nagyon nem mindegy, hogy az év végéig szeretnénk megnövelni a bevételt mondjuk 10%-kal, vagy éppen 20 éven belül (az egyik például egyenes út a csőd felé…).
Ezek alapján a tökéletes SMART célunk valahogy így nézne ki: “50%-kal megnövelni a leadek SQL-lé történő konvertálását a naptári év végéig”.
Konklúzió
Bármilyen stratégiát is tervezel, a célok felállítása legyen mindig a legelső lépések között. Igyekezz felállítani egy fő célt, amely a “sarkcsillag” lesz a szervezet dolgozói számára. Ezek mellett pedig több kisebb részcélt, amit egy-egy területnek kell teljesítenie a megadott határidőn belül.
Fontos, hogy olyan KPI-okat válassz ki, melyekre az adott csapattagoknak 100%-os rálátásuk van, hiszen csak így tudják majd monitorozni a saját teljesítményüket.
A marketing csapatnak például alig van ráhatása a sales csapat close rate-jére, míg ugyanilyen hiba lenne azt várni az értékesítőktől, hogy több lead kerüljön be a CRM rendszerbe.
Ha sikeresen meghatároztad a célokat, akkor következő lépésként érdemes kialakítanod a belső folyamatokat, hogy a sales és a marketing a lehető leghatékonyabban tudjanak együttműködni. Erről is írtam már korábban egy cikket, amit ide kattintva rögtön el is olvashatsz. 🙂
0 hozzászólás