Egy korábbi cikkben már tisztáztuk az inbound marketing alapjait, míg egy másik cikkben beszéltünk a vásárlói útvonalak fontosságáról és hasznosságáról is (ezt pedig ide kattintva éred el: „Vásárlói útvonal: így csinálj bárkiből vásárlót!”).
Ebben a cikkben az inbound stratégia mikéntjét fejtegetjük tovább, egészen pontosan azzal a kérdéssel foglalkozunk, hogy: „hogyan tudod kinevelni a saját vásárlóidat?”.
(Ahhoz, hogy az ebben a cikkben leírtakat teljesen megértsd és azonnal alkalmazni is tudd a tanultakat, nem árt átolvasnod ezt a két korábbi posztot is.)
Először is tisztázzuk azt, hogy miért van egyáltalán szükség a vásárlók kinevelésére. Nem elég elkezdeni hirdetni és csak úgy leakasztani egy pár vevőt?
Nos, sajnos nem. Legalábbis akkor, ha nem csak túlélni szeretnél, hanem növelnéd is a birodalmadat…
Sok vállalkozó gondolja azt, hogy az ő termékére mindenkinek szüksége van, ezért mindenki potenciális vásárló… ez viszont tévedés (de még mekkora!). Egyszerűen nincs olyan termék, amire tényleg mindenkinek szüksége lenne (még akkor sem, ha elsőre úgy tűnik).
Hiába árul valaki teljesen hétköznapi termékeket, mint például:
- kenyeret… hiszen a gluténérzékenyek és az egészséges életmódot folytatók nem tartoznak majd a célközönségébe
- tejet… ugyanez a helyzet a laktózérzékenyekkel
- ivóvizet… van akinek a csapvíz is megteszi
- wc-papírt… hiszen nem mindegy, hogy az 2, 3 vagy esetleg 4 rétegű
Még a leghétköznapibb termékek gyártóinak is jól meg kell gondolniuk, hogy kit céloznak meg a hirdetéseikkel, mert az ár mellett az eltérő igények is nagyban meghatározzák a kereslet alakulását.
Kevés vállalkozás használja ki teljes mértékben az inbound marketing nyújtotta előnyöket, de meglepő módon még ezek között sem mindenki alkalmazza a szegmentálást.
A vásárlókat (és potenciális vásárlókat) szegmentálva sokkal személyreszabottabb üzenettel tudod megszólítani őket, így jóval nagyobb az esélye, hogy egy húron pendültök majd, ráadásul az érdeklődő is úgy érzi, hogy teljesen megérted az ő helyzetét.
Mivel minden szegmens más és más információra kíváncsi, ezért különböző tartalmakkal tudod csak megfogni őket.
Teljesen más témájú cikkel fogod tudni az oldaladra csábítani azt, aki sosem hallott még rólad, mint egy olyan embert, aki már hónapok óta issza minden szavad.
Több mint 100.000 hirdetés kielemzése alapján készítettem el ezt a részletes útmutatól arról, hogy mi a sikeres Facebook hirdetések receptje. Az INGYENES LETÖLTÉSHEZ kattints a képre!
Az új érdeklődőket több edukációs tartalommal foghatod meg
Az inbound stratégia lényege abban rejlik, hogy csak úgy tudsz új látogatókat magadhoz csábítani, ha tartalmat készítesz… ennek a tartalomnak pedig elég érdekesnek és relevánsnak kell lenni az adott célközönség számára.
Gondolom az neked sem újdonság, hogy más embereket vonz be a celebekről szóló pletyka, a legújabb 5-ös BMW tesztje és a hamarosan megnyíló művésszettörténeti kiállításról szóló bemutató is.
Neked az lesz a feladatod, hogy pontosan meghatározd azokat a témaköröket, amik a te célközönségedet érdekelhetik. (Ehhez össze kell állítanod a saját buyer personáidat és tisztában kell lenned az inbound marketing fogalmával is.)
Amikor teljesen új látogatókat szeretnél elérni, akkor a saját témaköreiden belül is olyan tartalmat kell kitalálnod, ami akkor is érdekes lehet az olvasónak, ha még sosem hallott a te cégedről.
Az ilyen tartalmak legyártása során a potenciális érdeklődőid problématudatára kell fókuszálnod és azokat a témaköröket feldolgoznod, ami megoldást jelenthet számukra. Ezt legegyszerűbben blogposztokkal, videókkal és podcastekkel érheted el.
Az új látogatók esetében sokkal inkább az edukációra és az inspirációra kell koncentrálnod. Neked kell felvilágosítanod őket arról, hogy az adott probléma létezik és igenis van rá megoldás (többek között a te terméked/szolgáltatásod is). Ilyenkor a potenciális vásárló problématudatára hatsz, majd elülteted a fejében az ötletet, hogy hogyan kellene megoldania az adott problémát.
Például:
- egy autószerelő a jó idő közeledtével hirdethetne Facebook-on, hogy „hahó, éppen itt az ideje lecserélni a téligumit, +20 fokban már nem valami biztonságos így vezetni… csak kattints és már le is foglalhatod az időpontod”
- egy egészéges snackeket gyártó cég írhat olyan cikkeket, amiben bemutatja milyen károsak is a tartósítószerrel, sóval és cukorral telenyomott társaik, de akár a rossz ételek miatt kialakuló egészségyügyi problémákkal is igényt tudna teremteni a saját termékeire
- egy számítógép szaküzlet felhívhatja a figyelmet arra, hogy legalább évente érdemes kitisztíttatnod a gépedet… különben bármelyik pillanatban elszállhatnak a dolgaid
Látod már a mintát?
Egyszerűen csak gondold át a te szolgáltatásod/terméked milyen problémát old meg, majd kezdj el arról beszélni. Gonoszul hangzik, de a problématudat erősítésével kell „megforgatnod a kést” az érdeklődőben ahhoz, hogy igényt teremts a megoldásra.
Mielőtt azonban ilyen jellegű cikkeket/videókat kezdesz el készíteni érdemes rászánnod egy kis időt a kutatásra. Nézd meg feldolgozott-e már valamilyen témát a konkurenciád és azt is, hogy az a próbálkozás hogyan sült el.
Ebben nagy segítségedre lesz a BuzzSumo. Ide egyszerűen csak be kell írnod a konkurensed URL címét, a szoftver pedig azonnal kilistázza, hogy a megosztások alapján melyek az ő oldalán található top cikkek. (De vigyázz, mert csak akkor érdemes egy már korábban kifejtett témával foglalkoznod, ha te biztosan jobban tudod azt megalkotni!)
Oké, azt hiszem kellően kiveséztük az új látogatók szerzését, úgyhogy jöjjön is a következő lépés…
A meglévő vásárlóidnak minél több értéket kell adnod
Ha van fontosabb dolog annál, hogy folyamatosan friss látogatókat irányíts az oldaladra, akkor az a már meglévő vásárlóid gondozása.
A Harvard Business Review adatai alapján, ha csak 5%-kal növeled az ügyfélmegtartást, akkor 25%-95%-kal növelheted a profitodat is… és ki ne akarná (szinte teljesen ingyen) több tíz százalékkal megdobni a profitját?
Azt biztosan tudod (és jó eséllyel tapasztalod is), hogy egy új vásárló megszerzése a legnagyobb költség a vevőszerzés során, amihez képest a meglévő vásárlóiddal való kommunikáció eltörpül. Nem ritka például, hogy több ezer vagy több tízezer forintba kerül egy új vevő… akkor miért engednéd el az első vásárlás után?
Oké, tudom hogy vannak olyan esetek, amikor nincs lehetőség újbóli értékesítésre, de a legtöbb esetben a meglévő vásárlóidból minimális erőfeszítéssel visszatérő vagy rendszeres vásárlót is csinálhatsz, hiszen őket már közvetlenül (és ingyen) elérheted a saját elérhetőségeiken keresztül (ráadásul már ismerik is a vállalkozásodat).
A meglévő ügyfeleidnek is érdemes cikkeket írnod és videókat készítened (egyszóval tartalmat gyártanod), hiszen így folyamatosan a fejükben maradsz, ráadásul még segíthetsz is nekik abban, hogy a korábban megvásárolt termékből/szolgáltatásból a maximumot tudják kihozni.
Írhatsz “így használd…” jellegű cikkeket, de készíthetsz olyan tartalmat is, ami bemutatja a különböző felhasználási lehetőségeket. Egészséges alapanyagot értékesítőknek lehetnek ezek például receptek, vagy elektronikai cikkeknél “hogyan hozd ki a laptopodból a maximumot…” címmel karbantartási tanácsok.
A meglévő vásárlóidnak sokkal részletesebb cikkeket is írhatsz (az alapok kihagyásával), hiszen ők már biztosan ismerik a termékedet/szolgáltatásodat, így jóval könnyebben beszélhetsz velük a haladóbb dolgokról is.
A célod ezesetben is az, hogy hasznos és értékes tartalommal próbálj meg bizalmat építeni a vásárlóidban, akik a törődést újbóli vásárlással fogják meghálálni.
AJÁNLOTT CIKK: „Tartalommarketing kisokos – így kezdd a tartalomgyártást!”
A növekedés kulcsa: neveld ki a visszatérő vásárlóidat!
Rengeteg példában és esettanulmányban megfigyelhető, hogy az igazi robbanásszerű növekedés akkor jön el egy cég életében, amikor:
- hasznos, érdekes és értékes tartalommal folyamatosan új potenciális vásárlókat tud bevonzani
- a vásárlóit újra és újra vissza tudja csábítani
Ennek megvalósításához természetesen tökéletesnek kell lennie a termékednek vagy szolgáltatásodnak, de ez még messze nem elég… a cégednél való vásárlásnak már-már élményszámba kell mennie. Ha pedig jó sok pénzért megszereztél egy vásárlót, akkor nem szabad elengedned!
Na persze nem azt mondom, hogy mindenáron erőszakkal kell rávenned az ismételt vásárlásra, sőt… ha hosszútávon is sikeres szeretnél lenni, akkor a nyomulós sales dumát, a telefonálgatást és a zaklatást el kell felejtened.
Kezdetnek akár csak annyi is elég, ha emlékezteted az embereket arra, hogy igenis létezik még a céged és a terméked/szolgáltatásod.
A hazánkban ismeretlen, de külföldön nagy névnek számító joghurt márka (a Chobani) például remekül használja a közösségi médiát arra, hogy új emberekhez jusson el és folyamatosan emlékeztesse a régi vevőit az újravásárlásra.
Mivel túl sok edukációs tartalmat nem tudnak gyártani (értsd: a joghurtról elég unalmas olvasni), ezért gyönyörűen megkomponált saját készítésű képekkel árasztják el a Facebook-ot és az Instagram-ot. Habár csak egyetlen egy termékük van, a különböző fotók remekül feldobják az amúgy unalmas terméket.
Egy másik remek példa a tartalommarketing használatára a Tesco, amely Magyarországon is kemény tartalomgyártásba kezdett (nem is olyan régen).
Ők leginkább recepteket posztolnak a weboldalukra (szinte napi rendszereséggel), de nincs hiány a különböző DIY cikkekből sem. Remekül használják ki például az ünnepeket és szezonalitásokat, ami azért nagyon okos, mert így mindig az éppen aktuális termékeiket tudják promózni az olvasóiknak.
AJÁNLOTT CIKK: „Tartalommarketing kisokos – így kezdd a tartalomgyártást!”
Húsvét közeledtével például cuki kis díszek készítéséről, tojásfestésről és húsvéti ételekről írnak, ami – bár engem nem mozgat meg – mégis tökéletes téma az ő célközönségük számára.
Utolsó példaként pedig ott van a mindenki által ismert Red Bull, ami szó szerint a tartalomgyártás és az inbound marketingstratégia atyjává vált – amikor 2007-ben megalapította a Red Bull Media House-t – és energiaital forgalmazás mellett elkezdett erősen tartalmat gyártani forgalomgenerálás és márkaépítés céljából… ez pedig annyira bevált neki, hogy 2011-re már az energiaital piac 44%-át birtokolja több mint 4.5 milliárd doboznyi eladott itallal.
Biztosan Te is ismered magát a Red Bull márkát – akár fogyasztasz energiaitalt, akár nem – de belegondoltál már úgy igazán, hogy honnan is ismered őket? A TV-ből? Vagy talán a Forma-1-es autókról? Esetleg a NASCAR-ból? Talán Felix Baumgartner űrbéli szabadeséséről?
Sorolhatnám ezeket még jó ideig, de érted a lényeget… valószínűleg nem magát az energiaitalt ismerted meg először, hanem több helyen is találkoztál a márkával, mielőtt levettél volna egy dobozzal a polcról. Pontosan ezt a folyamatot kell neked is végigzongoráznod ahhoz, hogy több és jobb minőségű vásárlód legyen!
Összefoglalás
Az inbound marketingalapokról szóló cikkem elolvasása után remélem még jobban körvonalazódott benned az a stratégia, amit a saját vállalkozásodban is ki szeretnél alakítani.
Ne feledd, hogy a tartalomgyártás csak egy (hihetetlenül erőteljes) eszköz a vásárlók és a látogatók megszerzésére… ha igazán sikeres akarsz lenni, akkor egyben kell átlátnod az egész folyamatot.
Nem győzöm elégszer hangsúlyozni mennyire fontos a tervezés. Mielőtt még belevágnál a posztok írásába és a videók felvételébe mindenféleképpen ismerd meg a saját buyer personáidat és alakítsd ki a megfelelő vásárlói útvonalakat, amin végig szeretnéd őket terelni… és csak ezután fogj neki a tartalomgyártásnak (de akkor ezerrel)!
NE FELEDD: most ingyenesen töltheted le e-bookunkat, amelyből megtudhatod, hogyan készíts sikeres Facebook hirdetéseket. Letöltéshez kattints ide.
Tetszett a cikk? Szeretnél még hasonlókat olvasni? Akkor ne félj attól a szép kis like gombtól! :)
