Ahhoz, hogy az érdeklődőid szépen haladjanak előre a számukra kijelölt értékesítési útvonalon, különböző tartalmakkal kell informálnod, szórakoztatnod és meggyőznöd őket.
Ebben lesz segítségedre a jó öreg „tofu mofu bofu” kontent (de akár „mofu bofu tofu„-ként is hivatkozhatnék rá, a sorrend lényegében mindegy).
Korábban már beszéltünk a tartalommarketing alapjairól és az inbound marketingről is, és ha azokat a cikkeket olvastad akkor már tudod, hogy az inbound marketing egy hihetetlenül eredményes eszköz ahhoz, hogy a hideg látogatókból először érdeklődőt, majd vásárlót csinálj… egy feltétellel.
Az természetesen alap, hogy olyan tartalmakat kell gyártanod, melyek pontosan azokat az embereket vonzzák be, akiket te magadhoz szeretnél csábítani… ahhoz, hogy jöjjenek az eredmények oda kell még figyelned arra is, hogy az érdeklődők jó időben lássák a jó tartalmakat.
Ez mindennek a kulcsa: jókor, jó helyen!
Más és más információra lesz szüksége az embereknek attól függően, hogy ki hol áll jelenleg az értékesítési folyamatodban. Ez egyértelmű, hiszen más kérdések foglalkoztatják azt, aki sosem hallott rólad mint azt, aki már azon gondolkozik, hogy otthagyjon nálad egy kisebb vagyont.
Ezek alapján pedig az alábbi 3 csoportba soroljuk a tartalmakat:
- TOFU
- MOFU
- BOFU
Hogy mifu?!
Ne aggódj, csak olvass tovább és máris kiderül…
Így válaszold meg az érdeklődőid legégetőbb kérdéseit
Azt már tudjuk, hogy az inbound marketing segítségével jó minőségű forgalmat csábítunk az oldalunkra, akiket aztán érdekes és hasznos tartalmak segítségével először visszatérő látogatóvá, majd végül (ideális esetben) vásárlóvá varázsolunk.
Az sem titok, hogy ennek a rendszernek a kulcsa a tartalom, hiszen a cikkekkel, videókkal, podcastekkel, stb. kötjük össze a különböző lépcsőfokokat. Eddig még tök egyszerű lenne, van viszont egy kis gond: a folyamat előrehaladtával állandóan változnak az igények.
Mondok egy példát, hogy megértsd.
Képzeld el, hogy laptopot árulsz. Odamész valakihez, hogy eladd neki azt a laptopot, ő viszont sosem látott még ilyet… mi lesz az első kérdése?
– „Mi az a laptop?”
Hmm, oké, jó kérdés, elmagyarázod neki egy pár mondatban, mire ő azt válaszolja.
– „Ez tök jó, de miért lenne nekem szükségem egy ilyenre?”
Erre te elmondhatod neki, hogy sokkal hatékonyabban elvégezheti rajta a munkáját, mindenét egy helyen tárolhatja, van benne naptár, jegyzettömb, böngésző, stb, és még szórakozásra is tudja használni.
– „Jól hangzik, én éppen könyvet írok… ezt is meg tudom csinálni rajta?”
Rá is vághatod, hogy persze, arra ez a modell a legjobb, nagyon jó a billentyűzete, ultragyorsan lehet írni rajta és az akksija is kibír egy fél napot, így bárhol tud írni. Most már pedig csak a sales képességeden múlik, hogy el tudod-e adni neki a laptopot vagy sem.
Látod mit csináltunk?
Végigvezettük az alanyt az értékesítési folyamaton úgy, hogy sorra megválaszoltuk a felmerülő kérdéseit, így folyamatosan fenntartva az érdeklődését. Ezzel szemben ha valamelyik kérdésre nem talált volna választ, jó eséllyel megakadt volna a folyamatban és nem lesz végül vásárló belőle.
Az inbound marketing ugyanez, csak nagyban.
Ha fel tudod vázolni azokat a lépéseket, melyeken az érdeklődők 90%-a keresztülmegy (ebben a buyer personák lesznek a segítségedre), akkor azt is tudni fogod, hogy melyek azok a menetközben felmerülő kérdések, amik összekötik ezeket a lépéseket. Innentől pedig nincs más dolgod, mint legyártani a megfelelő tartalmakat és várni, hogy a rendszer futószalagon szállítsa neked a vevőket.
A TOFU, MOFU és BOFU pedig pontosan ebben lesz segítségedre.
Nézzük szépen sorban, hogy mégis melyik mit jelent.
Top of the funnel (TOFU)
Mi is ez? – Az értékesítési tölcsér (vagy folyamat) tetején vannak azok az emberek, akik még csak most fedeztek fel téged, de még nem ismernek igazán komolyan. Hallották valahol a neved, esetleg szembejött velük az egyik hirdetésed. Ha nem cselekszel gyorsan, akkor hamar elveszíted őket (egyszerűen elfelejtenek).
Mit szeretnének elérni? – A legtöbb TOFU státuszban lévő érdeklődőnek egyszerűen az a célja, hogy választ találjon vagy információt gyűjtsön különböző témákkal kapcsolatban. Ha te például egy tápkieg webshopot üzemeltetsz és valaki megtalálta a vitaminokról szóló cikkedet a Googleben, akkor ő pontosan ebben a státuszban van. Érdeklődik a téma iránt, de fogalma sincs róla, hogy te ki vagy, csak információt keres.
Mi lesz a te célod? – Itt egyszerűen az lesz a célod, hogy ne veszítsd el azt, aki már legalább egyszer hallott rólad. Eladni ugyan még nem tudsz neki (első randin eljegyzés?), de egy ütős csalival ráveheted őt arra, hogy legalább az e-mail címét adja meg.
Mik a jó TOFU tartalomtípusok?
- Részletesebb útmutatók
- E-book
- Email sorozat (pár naponta „csepegteted” az információt)
- Rövidebb edukációs videó
A TOFU tartalom kifejezetten a hideg (ismeretlen) közönségnek szól, ezért itt nincs helye az önfényezésnek és az eladásnak. Minél minőségibb és hasznosabb tartalmat adsz, annál nagyobb az esélye, hogy az érdeklődők továbblépnek a következő lépcsőfokra.
Middle of the funnel (MOFU)
Mi is ez? – Ezen a szinten az érdeklődőknek már kialakult a problématudatuk és arra is rájöttek, hogy többféle megoldás létezik. Most információt gyűjtenek a különböző lehetőségekről, majd összehasonlítják azokat. A folyamat végére jó eséllyel csak egy pár opciót hagynak meg. A MOFU a leghosszabb szakasza a vásárlói útvonalnak.
Mit szeretnének elérni? – Még ebben a szakaszban is az információkeresésen van a hangsúly, viszont már sokkal részletesebb kérdésekre keresik a választ. Ahhoz, hogy jó MOFU tartalmat tudj készíteni ismerned kell a vásárlóid vágyait és adottságait (mit szeretnének elérni és milyen lehetőségeik vannak ezen célok elérésére).
Mi lesz a te célod? – Igyekezned kell a saját branded fényezni egy kicsit amellett, hogy segíted az érdeklődők döntési folyamatát. Itt már szerepet kaphat az is, hogy miért járna jobban valaki azzal, ha tőled vásárol.
Mik a jó MOFU tartalomtípusok?
- Whitepaper
- Esettanulmány
- Webinárium
A MOFU tartalmak még mindig az értékadásról szólnak, de itt már belefűzheted azt is a mondanivalódba, hogy miért éri meg nálad vásárolni.
A miben vagyunk jobbak, miért érsz el velünk jobb eredményeket, stb kérdéseket is feldolgozhatod, mert ez segíti majd az embereket abban, hogy összehasonlítsák a különböző cégek által kínált alternatívákat.
Bottom of the funnel (BOFU)
Mi is ez? – Ha eljutottál a BOFU szakaszig, akkor félig már nyert ügyed van. Az itt lévők már magabiztosan leszűkítették a lehetőségeiket a 2-3 (számukra) legjobb opcióra, és már tényleg nincs más hátra, mint meghozni a végső döntést. A vásárlási szándék magas, és jó eséllyel nagyon hamar meg is hozzák a döntést. Ideje eladnod! :)
Mit szeretnének elérni? – Itt már nem kíváncsiak az ajánlatod részleteire… egyszerűen csak azt akarják tudni, hogy mit tudsz nyújtani nekik. Tök jó, hogy mással ezt és ezt érted el, de most azon van a hangsúly, hogy az adott vásárló közvetlen helyzetén hogyan tud segíteni a te terméked.
Mi lesz a te célod? – Az értékesítési tölcsér alján lévők végre készen állnak arra, hogy kinyissák pénztárcájukat… a megfelelő brandnek. Itt az ideje, hogy kemény salesbe kezdj, kiemelkedő figyelmet fordíts az illetőre és mindent elkövess annak érdekében, hogy az ajánlatod megfelelő legyen számára. Ha úgy tetszik, ez már az alkudozás rész.
Mik a jó BOFU tartalomtípusok?
- Személyes konzultáció
- Ingyenes próbalehetőség
- Tesztidőszak
A BOFU tartalom sokkal másabb, mint az eddigiek.
Eddig egyoldalú kommunikációt folytattál (információt adtál), most viszont egy párbeszéd kerekedik az egész eddigi történetből és végre kétirányú lesz a beszélgetés. A vérbeli salesesek itt tudnak sziporkázni, hiszen már nincs más hátra, mint meggyőzni az érdeklődőt.
Így készíts jó TOFU, MOFU és BOFU tartalmakat
Mivel ennek a stratégiának kifejezetten a különböző tartalmak legyártása a kulcsa, ezért úgy gondoltam összegyűjtök neked még egy pár részletesebb ötletet is arra az esetre, ha te is belevágnál a tartalommarketingezésbe.
Azt ugyebár megbeszéltük az előbb, hogy ahogy az értékesítési folyamat különböző szintjein lépkednek előre az érdeklődők, úgy változnak a kérdéseik is… a tartalmaidat pedig pontosan eszerint kell majd alakítanod.
TOFU tartalomtípusok
E-book
A jó öreg e-booknak még mindig nagy szerepe lehet a stratégiádban, főleg akkor, ha tömören és jól fogalmazod meg a tartalmát. Ne tévesszen meg a „könyv” szócska, egy (kifejezetten az új érdeklődőknek szóló) e-book akkor tökéletes, ha maximum 5-10 perc alatt el lehet fogyasztani.
Ha e-bookot tervezel, akkor az alábbiakra lesz szükséged:
- Egy „horogra”, amivel megfogod az érdeklődőt. Ez lehet egy fontos kérdés, egy probléma feltárása és megoldása, vagy egy nagy ígéret a témával kapcsolatban.
- Gyönyörű designra. Habár a tartalom határozza meg az e-bookot, ha csúnya a design (főleg a borítóé) sokkal kevesebben töltik majd le. Ha olcsón meg akarod úszni legalább a fiverr-en szánj 5-10 dolcsit egy bórítótervezésre.
- Egy egyértelmű CTA-ra, amivel tovább vezeted az olvasót az értékesítési folyamaton.
A mi e-bookunk pontosan így épül fel (és remekül teljesít). Ha kíváncsi vagy rá itt tudod letölteni. Érdemes megnézni, mert én is egyedül csináltam az egészet (design, tartalom, borító, stb), szóval legalább egy ilyen minőségűt te is össze tudsz dobni.
Részletes guide
A különbség egy e-book és egy guide (útmutató) között nagyon egyszerű… az útmutató többféle formátumban is készülhet.
A guide lényege, hogy olyan részletes és gyakorlatias információt nyújt az érdeklődőknek, amit akár azonnal meg is tudnak valósítani. Ha így történik, azzal már elindulnak az általad kijelölt úton (az értékesítési folyamaton), és a guide végén természetesen ott figyel majd az általad megalkotott CTA, amiben felajánlod neki, hogy ezt és ezt megvásárolva még 100x ennyi tudást kaphat tőled.
Az útmutató lehet e-book formátumban is, de készíthetsz egy (vagy több) videót is. Sosem szabad egy formátumhoz ragaszkodnod, mindig az alapján kell döntened, hogy a te érdeklődőid milyen tartalmakat szeretnek fogyasztani.
Email sorozat
Az egyik személyes kedvencem. Egy email sorozat esetében az érdeklődő feliratkozás után pár napon keresztül, „csepegtetve” kapja meg az információt (ezt nevezzük drip contentnek).
Azért lehet vele nagyon jó eredményeket elérni, mert (feltéve, hogy tényleg hasznos a tartalom) az érdeklődők megszokják, hogy a tőled kapott emaileket meg kell nyitniuk.
Egy ilyen stratégiában minden egyes üzenetnek 3 fontos szerepe van:
- Rászoktatja az olvasót arra, hogy megnyissa az üzeneteket.
- Bizalmat és kapcsolatot épít.
- Érdeklődést ébreszt a következő lépéssel kapcsolatban (ami már a terméked).
Rövid videó
Ez lehet egy termék bemutatása, érdekes információk átadása, vagy valamilyen stratégia bemutatása. Lényegében a tartalom itt is hasonló a többi opcióhoz, egyszerűen csak a médium más.
A videók előnye, hogy sokkal jobb kapcsolatot tudsz kialakítani az érdeklődőkkel, hiszen nem csak egy szöveget olvasnak, hanem kis túlzással ott állsz előttük. Ha jól alakítod ki a videókat (és hasznos dolgokat mondasz), akkor sokkal hatékonyabb lehet, mint a klasszikus szöveges formátumok.
MOFU tartalomtípusok
Whitepaper
A whitepaper egy részletesebb dokumentum, ami általában erősen szakmai témákat fejteget sok-sok adattal és lekövethető forrással. Főleg B2B piacon szeretik a döntéshozók, amikor egy-egy újdonság bevezetésén gondolkodnak.
A legtöbb whitepaper kifejezetten hosszú, és jellemzően minden információ megtalálható benne ahhoz, hogy felelős döntést hozhassanak az érdeklődőid.
Esettanulmány
Egy jó esettanulmánnyal hatalmas sikereket lehet elérni, akármilyen formában is készíted el. Az esettanulmányok során általában egy korábbi ügyfeledet mutatod be és egészen pontosan azt, hogy mennyivel jobb lett az élete, mióta veled bizniszelt.
Ezek azért működnek nagyon jól mert egy utazásra viszed az érdeklődőt, aki jó eséllyel azonosulni is tud a szereplővel, hiszen ő is azon gondolkozik, hogy megvásárolja-e azt amit te kínálsz.
A SAJÁT ESETTANULMÁNYUNKAT ITT TALÁLOD: „Így csináltunk 9.832.794 Ft bevételt 57.341 Ft hirdetési költségből”
Webinárium
A webinárium az angol web és seminar (szeminárium) szavakból jött létre és pontosan azt jelenti, amire számítasz… egy online szeminárium.
Lényegében itt is egy adott témát fejtegetsz – ismét csak a médium más – annyi változással, hogy ezeket általában élőben tartják meg. Ez a webináriumok legfőbb előnye, mert így a végén lehetőséged van megválaszolni azokat a kérdéseket, melyek időközben felmerülnek az érdeklődőkben.
BOFU tartalomtípusok
Személyes konzultáció
Nem feltétlenül személyes találkáról van szó, inkább csak egy online skype-os vagy telefonos beszélgetésről.
Remekül működő stratégia, mert egy fél órás beszélgetés során tényleg az adott érdeklődő személyes kérdéseire tudsz választ adni, és ezen információk segítségével már sokkal könnyebben le tudod zárni az értékesítést.
Viszont érdemes nagyon vigyáznod ezzel az ajánlattal, mert ha túl hamar ajánlod fel az ingyenes személyes konzultáció lehetőségét (mondjuk a MOFU szakaszban), akkor – habár jóval többen fognak élni vele – olyanok is jelentkeznek, akik még a döntési szakasz elején járnak.
Így nekik sok olyan kérdésük van még, amit amúgy az előre elkészített tartalmaidból kideríthettek volna, de így a te idődet „rabolják” vele.
Ingyenes próbalehetőség
Főleg szoftvereknél nagy divat mostanában, hogy 14 vagy 30 napig ingyen használhatod a szoftvert, kötöttségek nélkül.
Ez a modell remekül működik, hiszen hogyan tudnád legjobban bebizonyítani a terméked fontosságát mint azzal, ha elkezdi azt használni az érdeklődőd. Ne aggódj, ha jó a terméked, akkor gondolkodás nélkül előfizet majd.
Hasonló stratégia például az is, amikor az áruházakban sétálgatva megkóstolhatsz egy-egy új ízt/terméket.
Összefoglalás
Most már tudod mi a különbség a TOFU, MOFU és BOFU tartalmak között… innentől kezdve rajtad áll, hogy elkezded-e alkalmazni vagy sem.
Ha belevágnál, akkor az alábbi lépéseket semmiképpen se hagyd ki!
- Határozd meg a buyer personáidat, mert így tudod majd, hogy melyek lesznek azok a kérdések, amiket mindenképpen meg kell válaszolnod az értékesítés előtt.
- Állíts fel egy inbound marketing stratégiát, ami összefogja az egészet.
- Készítsd el az ingyenes csalidat és dobj össze hozzá egy landing page-et.
- Csábíts minőségi forgalmat a weboldaladra Facebook hirdetések segítségével.
Ha ezeket a lépéseket követed egy pár hónap alatt olyan inbound marketing gépezetet állíthatsz fel, ami futószalagon szállítja neked a vevőket. Elsőre talán sok munkának tűnik, de hidd el, hogy hosszútávon nagyon is megéri, hiszen csak egyszer kell vele dolgoznod.
Ha tetszett a cikk és szeretnél még hasonlókat olvasni, akkor kérlek dobj egy like-ot és megosztást! Köszönjük! :)
