Korábban már készítettem adást az inbound marketingről és az inbound értékesítésről is, most viszont egy érdekes kérdésre próbálok meg válaszolni. Miért van egyáltalán szükség a B2B sales folyamatok átalakítására?
Alakítsd Te a műsort és csatlakozz a BOOMCast zárt Facebook csoportjához, ahol beszélgethetsz a hallgatóinkkal és akár személyesen tőlünk is kérdezhetsz!
Az adásban említett linkeket itt találod:
- https://boommarketing.hu/boomcast-shorts/mi-az-az-inbound-marketing-2/
- https://boommarketing.hu/boomcast-shorts/mi-az-az-inbound-ertekesites/
- https://boommarketing.hu/online-marketing/vasarloi-utvonal/
- https://boommarketing.hu/boomcast-shorts/elethelyzet-marketing-ezert-nem-eleg-ha-csak-a-buyer-personaidat-ismered/
Az alábbi felületeken éred el az adást:
Ha inkább olvasni szeretnél, akkor alább találod az adás szöveges átiratát.
Miért van szükség a B2B értékesítési folyamatok átalakítására? – SZÖVEGES ÁTIRAT
Ez itt a BOOMCast SHORTS, Balogh Dáviddal.
Ebben az adásban arról fogok beszélni, hogy miért van szükség a B2B értékesítési folyamatok átalakítására. Korábban már csináltam adásokat az inbound marketingről és az inbound értékesítésről is, úgyhogy ezeket belinkeljük az adás alá és meg tudod hallgatni. Ha ezekkel tisztában vagy, akkor pedig szerintem már eléggé egyértelmű, hogy miért van szükség ezeknek az értékesítési folyamatoknak az átalakítására.
Egyszerűen azért, mert az érdeklődők manapság már teljesen máshogy vásárolnak, mint 10- 20-30-40-50 évvel ezelőtt. A kulcs pedig az, hogy ma már a vásárló irányítja az értékesítési folyamatot. Ugye az internet megjelenésével rengeteg tartalom került elérhető közelségbe és ez teljesen megváltoztatja a vásárlási szokásokat.
Manapság szerintem bárki bármit is akar venni, jó eséllyel először a Google felé veszi az útját, rákeres arra a valamire, infót keres, termékeket keres, összehasonlításokat, teszteket, véleményeket és utána hoz majd egy döntést. Ez B2C területen már évek, lassan évtizedek óta igaz és az elmúlt pár évben B2B marketingben is nagyon erősen fellendült ez az online információs piac és teljesen megváltozott az, ahogy a B2B vevők információt gyűjtenek és vásárolnak.
Egy 10-20 évvel ezelőtt egy B2B vállalkozás úgy tudott vásárolni, hogy kinézte a beszállítókat, majd beszélt velük, az értékesítőkkel személyesen, telefonon tök mindegy és ezután hozott egy döntést. Most viszont, hogy ennyi információ fellelhető online, ennyi különböző szakmai vélemény, különböző leírás, különböző összehasonlítás ott van és elég csak rákeresni, ez teljesen megváltoztatta azt, hogy hogyan működik az értékesítés ezeken a területeken.
És azért, mert a kapcsolatfelvétel időpontjában, tehát amikor egy érdeklődő felveszi egy céggel a kapcsolatot, már rengeteg mindennel képben van. És nem ugyanonnan kell indulni, ahonnan 5-10-20 évvel ezelőtt. Így tehát, amikor valaki felveszi a kapcsolatot, akkor már konkrét elképzelése van arról, hogy mire van szüksége, mi lehet jó megoldás, mi nem volt jó megoldás és nem tájékoztatást vár, nem egy alapszintű tájékoztatást vár, hanem a konkrét kérdéseire szeretne választ kapni.
És pontosan emiatt van az, hogy a marketing és a sales csapatok feladatköre megváltozott ebben az elmúlt pár évben, mert a marketing sokkal inkább a tájékoztatás, az információátadás felé ment el, a sales pedig inkább egy ilyen segítség a döntéshozatalban. Egy olyan pont a vásárlói folyamatban, ameddig a legtöbb ember eljut az online, publikusan fellelhető információk alapján és amikor már egyedi kérdései vannak a vásárlói folyamat vége felé, akkor ugranak be az értékesítők és akkor segítenek meghozni ezt a döntést.
Tehát az változott, hogy a marketing sokkal nagyobb részt fed le már a buyer’s journey-ből, ugye a vásárlói útvonalból és ezt sokkal skálázhatóbban teszi meg. Tehát amíg 20 évvel ezelőtt egy értékesítő egyszerre csak egy ügyféllel tudott beszélni, addig a 15 cikk a blogon, ahova egy csomó tudást zsúfol mondjuk egy B2B vállalkozás, az egyszerre több száz, többezer, több tízezer potenciális ügyfélhez eljuthat és az értékesítőnek csak a következő lépcsőfoknál kell majd bekapcsolódnia. Tehát az változott, hogy a marketing lett a tájékoztatás, az értékesítés pedig már csak segítség a döntéshozatalban.
És most, hogy ezt már megértetted következő lépésként érdemes kidolgoznod a buyer’s journey-t, ugye ez a vásárlói útvonal, ehhez is van cikkünk és korábbi podcast adásunk is. Mert ha ezt kidolgozod és előtted van ez a folyamat, akkor nagyon könnyen meg tudod határozni, hogy melyik feladatkör a marketing feladata és melyik a sales feladata. És, hogy mikor jön el az a pont, amikor az egyik csapat, vagy az egyik részleg átadja a másiknak az adott érdeklődőt.
Úgyhogy ezek azok a változások, amik miatt szerintem nagyon is szükség van arra, hogy átalakítsuk ezeket a több évtized alatt berögzült B2B értékesítési folyamatokat és szokásokat.
És ennyi lett volna a mai BOOMCast SHORTS.
Ha még valamiért nem tetted volna akkor iratkozz fel a csatornánkra, mert hetente három új BOOMCast SHORTS-szal fogunk jelentkezni.
És érdemes belépned a zárt Facebook csoportunkba is, ahol akár személyesen velünk is beszélgethetsz, de kérdéseket is tehetsz fel és a közösségünk tagjait is megtalálod.
Gyere és csatlakozz hozzánk, a linket megtalálod a leírásban. Találkozunk a következő adásban.
