Az inbound marketing egy új irányzat a marketingstratégiák között…. sőt, mit új irányzat, az inbound marketing maga az ultimate stratégia!
Az inbound marketing jelentése
Maga az inbound marketing egy angol kifejezés, melyet magyarul talán beérkező vagy bevonzó marketingként tudnánk lefordítani. Ezzel pedig meg is magyaráztam, hogy miért használjuk inkább az eredeti kifejezést. :)
Ha egy mondatban kellene összefoglalnom a lényegét akkor azt mondanám, hogy…
…az inbound marketing során az érdeklődőt nem reklámokkal, hideghívással és spammel “zaklatjuk”, hanem értéket nyújtva hívjuk fel magunkra a figyelmét.
Az inbound marketinget gyakran összekeverik a tartalommarketinggel – ami részben érthető, hiszen a tartalomgyártás az inbound stratégia egyik alappillére – viszont a tartalommarketing mellett jópár eszköz van még egy inbound marketinges tarsolyában.
Az inbound stratégia legfőbb elemei (a teljesség igénye nélkül) a tartalommarketing, az e-mail marketing, a keresőoptimalizálás, a közösségi médiában való aktív jelenlét, a közösségépítés, valamint a márkaépítés.
Jogosan merül fel a kérdés, hogy ha az inbound marketing az új stratégia, akkor vajon mi a régi?
Nos nem más, mint az outbound marketing (erről is lesz szó a cikkben).
Az outbound marketing jelentése
Az outbound marketing tehát a „régi iskola”, ahol még nem fektettünk hangsúlyt az értékadásra. A legtöbb outbound marketing stratégiánál csupán a figyelem megszerzése a cél.
Persze ezt sem feltétlenül szőnyegbombázással érjük el (értsd: olyan hirdetésekkel, ahol nincs komolyabb célzás, egyszerűen csak egy nagy tömegre lövünk), de a tartalomgyártás nem játszik túl nagy szerepet egy outbound marketinges fegyvertárában.
A fő különbség tehát az, hogy míg az outbound marketinget alkalmazók arra összpontosítanak, hogy megtalálják a vásárlókat, addig az inbound marketingesek próbálnak a potenciális vásárló számára hasznos és értékes tartalmat készíteni, és így kiérdemelni a vásárlók figyelmét.
Outbound esetében megkeressük a célközönséget és megszakítjuk őket a szokásos folyamataikban (gondolj például a reklámokra egy film közben), míg az inbound stratégia alkalmazásakor olyan hasznos tartalmakat készítünk, ami a célközönségünket érdekelheti, és megvárjuk, míg ők találnak ránk (például Google kereséssel).
Innen ered az inbound, magyarul „beérkező” kifejezés is.
Miben más az inbound marketing?
Az internet elterjedése és a mindennapi élet felgyorsulása miatt mára már kialakult egy információs túltengés, ami fokozott figyelemhiányhoz vezetett. Erre az egyik legjobb bizonyíték például, hogy naponta közel 3 millió új blogposzt születik!
Hárommillió új cikk kerül fel az internetre.
Minden… egyes… nap!
És ha ez még nem lenne elég: a sciencedaily és az IBM szerint a világ összes online fellelhető információjának 90%-a az elmúlt 2 évben készült.
És hogy mi lett ennek az eredménye?
Mivel mindenhol információval bombáznak minket, ezért folyamatosan csökken a figyelmünk, ami kutatások szerint manapság olyan 8 másodperc környékén van. Ez azt jelenti, hogy ha nem tudod a tartalmaddal megragadni és berántani az érdeklődőt 8 másodperc alatt, akkor már el is tűnt az oldaladról.
Minél nagyobb a reklámzaj és az információs túltengés, a fogyasztónak annál kevesebb szabadideje marad, így egyre nehezebb és drágább elérni a potenciális vásárlókat. Pontosan ezt az időhiányt bizonyítja a telefonokba épített hívásazonosító letiltó, az e-mail fiókokban lévő spam mappa és a személyi jogokat egyre szigorúbban védő rendeletek.
Biztosan téged is sokszor zavar, ha valaki (számodra nem annyira fontos személy) felhív és elkezd csacsogni… elvégre a Te idődet rabolja. Nem lenne egyszerűbb ha küldene egy üzenetet, te pedig majd akkor válaszolsz neki, amikor van időd rá?
Gondolom rájöttél, hogy a fenti kis példában a klasszikus outbound hirdetés az idegesítő és időrabló ismerős, míg az inbound megoldás a jófej barát, akinek Te vagy az első és nem rabolja az idődet feleslegesen.
Az inbound marketingelvek követése során a hasznos tartalmak gyártásával nem megszakítod az érdeklődő böngészési folyamatát miközben könyörögsz a figyelméért, hanem kiérdemled a figyelmét azzal, hogy pontosan azokat a kérdéseit válaszolod meg, amire ő éppen akkor kíváncsi.
Mind tudjuk, hogy a hagyományos reklámok tolakodóak és idegesítik a vásárlót.
Gondolj csak bele: a TV-ben a reklámok megszakítják a filmet, YouTube-on a videó közepén vagy elején indul el egy – vagy több – pár másodperces reklám, a hírportálokon pedig az arcodba ugrik egy hirdetés a cikkek olvasása közben.
Mind-mind idegesítő, és az egyre fejlettebb célzási módszerek ellenére is nagyon ritka az olyan klasszikus outbound hirdetés, ami tényleg „betalál”. Sőt, annyi van belőlük, hogy pár perccel később már azt sem tudod melyik brand hirdetését láttad, hát még azt hogy mi volt a tartalma.
Az inbound marketing segítségével nem kell többé kemény pénzekért “kibérelned” az érdeklődők figyelmét, hanem megszerezheted azt Te magad is… méghozzá tartalomgyártással.
Több mint 100.000 hirdetés kielemzése alapján készítettem el ezt a részletes útmutatól arról, hogy mi a sikeres Facebook hirdetések receptje. Az INGYENES LETÖLTÉSHEZ kattints a képre!
Inbound marketing vs. outbound marketing. Muszáj választanom?
Röviden: nem muszáj (és nem is érdemes választanod) a két módszer közül.
Habár az inbound marketing hihetetlenül jól működik (és csak egyre jobban fog a következő pár évben), butaság lenne minden erőforrásodat erre fordítani.
A helyzet az, hogy az inbound szemlélet egy igazi hosszútávú játszma. Itt nem napok vagy hetek alatt látsz majd eredményeket, hanem hónapok kemény munkája után. De akkor úgy fognak özönleni a vásárlók, hogy nem bírod majd őket kiszolgálni… ráadásul ingyen.
Mielőtt megijednél: habár azt írtam, hogy hónapokat kell várnod az eredményre, azért már az első pár cikked után jó eséllyel be fog esni egy-két megrendelő vagy vásárló, aki a megosztott tartalmaidon keresztül talált rád (főleg hogyha nem csak vársz az olvasókra, hanem proaktívan megpróbálod elérni őket különböző csatornákon, például Facebook hirdetésekkel). Fél-egy év viszont biztosan kell majd az igazán nagy “robbanáshoz”.
Amíg az inbound marketing módszerek beérésére vársz, nyugodtan alkalmazd az outbound marketing technikákat.
A szokásos hideghívás, TV-, újság-, rádió- és online hirdetés kombinációt nem kell egy az egyben elhagynod (legalábbis nem egyik pillanatról a másikra), de érdemes szépen-lassan egyre kevesebb erőforrást áldoznod ezekre a rövidtávú stratégiákra.
Ha a jelenlegi hirdetési módszered már bevált (és még mindig működik), akkor nyugodtan folytasd, de arra kérlek, hogy csípj le egy kicsit a költségkeretből és kezdj el hosszú távon gondolkodni.
A lényeg, hogy ne minden idődet és pénzedet a fizetett hirdetésekbe öld bele, hanem gondolj a jövőre is és még időben kezdd el építgetni a szakértői státuszodat (és brandedet) a saját területeden.
Amikor pedig az első pár hónap után után beérik majd a munkád gyümölcse és elkezdenek záporozni a vásárlók tudni fogod, hogy jó döntést hoztál és időben lépted meg az inbound stratégia bevezetését.
Ne félj, még egyáltalán nem késtél el, sőt az sem kizárt, hogy az iparágadban te leszel az első (tudod, a hazai piac mindig pár évvel később reagál a trendekre).
Így alakítsd ki a saját inbound marketing folyamatod!
Az alábbiakban egy minta inbound marketing folyamatot mutatok be neked részletesen.
Mivel ez csak egy példa (ráadásul az egyik legegyszerűbb inbound folyamat), ezért nem feltétlenül tudod pontosan ugyanígy felhasználni a vállalkozásodban, de úgy gondolom arra tökéletes lesz, hogy beinduljon tőle az ötletgyárad.
Nyugodtan szabd személyre ezt a folyamatot, hiszen Te tudod a legjobban, hogy mit várnak el a vásárlóid a cégedtől. Ne félj alakítani rajta!
Nézzük hát az inbound marketing folyamatok kialakításának lépéseit:
1. Alkosd meg az ideális célcsoportjaidat és alakítsd ki a buyer personáidat!
Erre azért van szükség, hogy pontosan tudd, kinek gyártod majd a tartalmakat.
Ne hagyd ki ezt a lépést!
Tudom felesleges munkának tűnhet a buyer personák összeállítása, de egyszerűen szükséged van rá a folyamatod megtervezéséhez! Csak akkor fogsz tudni igazán érdekes és hasznos tartalmat gyártani, ha pontosan tudod, hogy kik a potenciális vásárlóid.
Mielőtt még bármibe is belekezdesz ülj le és gondold át, hogy kik a legideálisabb vásárlóid! Azokat keresed, akik imádnák a termékedet, szívesen fizetnének érte és van rá pénzük is.
Vázolj fel legalább 1-2 ilyen „vásárlót”, és így már sokkal könnyebb dolgod lesz a cikkeid szövegezésében és a hirdetéseid célzásában.
Segítségként használd a buyer personákról írt cikkünket!
FONTOS: Itt érdemes kitérni a personáid alapvető tartalomfogyasztási szokásaira is. Hiába akarsz majd például 30 oldalas pdf-et készíteni, ha az ideális vásárlód egy időhiánnyal küzdő anyuka, akkor jobban jársz majd egy rövidebb videóval vagy hanganyaggal, amit akár passzívan is tud fogyasztani (pl.: a kicsi altatása közben).
2. Végezz kutatást arról, hogy mik a célcsoportod legnagyobb problémái!
Ha már egy ideje a bizniszben vagy, akkor az alapvetőbbeket fejből is tudni fogod, de érdemes egy pár eszközt segítségül hívnod ahhoz, hogy minden fontos problémát fel tudj írni a listádra.
Kulcsszókutatásban hatalmas segítség tud lenni például az AdWords kulcsszótervezője és a Buzzsumo ingyenes (vagy akár fizetős) verziója is, bár újabban mi a SEMrush havidíjas opcióját használjuk.
Ezeket a problémákat azért érdemes összegyűjtened, mert ezekre fogod alapozni a cikkeidet… és már most elmondom neked, hogy a legjobb tartalmaid azok lesznek, amik egy-egy nagy problémára fókuszálnak.
Ha például matracokat árulsz, akkor nyugodtan írhatsz a hátfájásról, derékfájásról, nyakfájásról, kialvatlanságról, depresszióról, fáradékonyságról, stb, mert ezek mind olyan problémák, melyek simán kialakulhatnak egy rossz matrac miatt.
A lényeg, hogy tudj elvonatkoztatni a termékedről és ne közvetlenül arról akarj írni, hanem a kapcsolódó problémákról is.
Ennek megtervezésében a vásárlói útvonalakról szóló cikkünk lesz a segítségedre!
3. Találd ki melyik lesz az az 1-2 csatorna, amin aktívan jelen leszel!
Ez nagyban függ attól, hogy ki a célcsoportod, hiszen azokra a social media platformokra kell majd koncentrálnod, ahol a legtöbben jelen vannak a közönségedből.
A Facebook például alap, de ezek mellett használhatod még például a Snapchatet, Twittert, Instagramot, Tik-Tokot, LinkedIn-t (ezt a B2B és szakmai elit használja) és Pinterestet (ahol nagyrészt a hölgyek alkotnak közösséget) is.
Amint látod, itt máris hasznát fogod venni annak, ha jól kialakítottad a buyer personáidat a legelső lépésben.
Ha már nagyvonalakban felvázoltad azt, hogy kiket szeretnél elérni, akkor azt is tudni fogod, hogy hol találod meg őket. Innentől kezdve pedig nincs is más dolgod, mint arra a csatornára összpontosítani.
4. Készíts tartalomnaptárat és publikáld rendszeresen a cikkeidet!
A tartalomnaptár nem kötelező, de hatalmas segítség a posztok megtervezésében. Nem csak a cikkeket érdemes itt vezetni, de például azt is, hogy mikor mit fogsz posztolni a különböző social media felületeken.
Mi például minden egyes ügyfelünknek (és magunknak is) készítünk egy egyedi tartalomnaptárat, ahová legalább 30 napra előre betervezzük és beidőzítjük a cikkeket, videókat és posztokat.
Ez hatalmas segítség a rendszeresség megtartásában, hiszen ha minden tartalmat a publikálás előtti nap készítesz el, akkor hamar eljön majd az a pillanat, amikor valamiért elmarad egy-egy poszt.
Ez persze még nem a világvége, de abból az egy-egy elmaradásból nagyon hamar az következik, hogy egyszerűen abbamarad a posztolás… amivel lényegében kinyírod az inbound marketing gépezeted fejlődését.
5. Állíts össze egy ingyenesen letölthető “csalit”!
Ez lehet bármilyen videó, pdf, e-book, esettanulmány, e-mail sorozat vagy webinár ami a témádhoz kapcsolódik és szerinted érdekli a cikkedet olvasókat. Ajánld fel nekik a csalit egy e-mail címért cserébe, így később már bármikor el tudod őket érni (teljesen ingyen).
Ez a stratégia a klasszikus lead generálás szíve-lelke és tapasztalatból mondom, hogy ez az egyik legjobb stratégia arra, hogy „megfogd” a blogod olvasóit és – még több értéket nyújtva nekik – visszatérő olvasókká varázsold őket.
Itt a BOOM-on a legelső e-bookunk segítségével például az első 12 hónap során összegyűjtöttünk 8.000+ feliratkozót (teljesen ingyen), akik közül sokan meg is kerestek minket a szolgáltatásainkkal kapcsolatban.
Erről az e-bookról van szó. (Ha szeretnéd, ide kattintva te is le tudod tölteni).
6. Írj meg egy automatizált lead gondozó kampányt!
Ha valaki már elolvasta egy pár cikkedet és letöltötte az e-bookodat, akkor igazán kár lenne veszni hagyni ezt a lehetőséget és elengedni a folyamatot.
Attól függően, hogy mi a vállalkozásod fő célja, érdemes megalkotnod egy lead gondozó kampányt, aminek segítségével automatikusan utánkövetheted a feliratkozóidat és a következő lépés felé terelgetheted őket.
Ez általában egy egyszerű email sorozat szokott lenni, amit előre megírsz és beidőzítesz.
Célja, hogy az egyszeri olvasóból komoly érdeklődőt (vagy akár vásárlót) csináljon anélkül, hogy neked bármibe is bele kéne avatkoznod. Vigyázz az ütemezésre, mert sem a túl gyakori, sem a túl ritka üzengetés nem működik.
Arra nagyon vigyázz, hogy a lead gondozás nem eladást jelent!
Akármennyire is szeretnéd, még 99%-ban nem jött el az ideje annak, hogy megpróbáld rávenni ezeket az érdeklődőket a vásárlásra.
Egyszerűen csak adj nekik még több tartalmat, oldd meg a problémáikat, és építs velük kapcsolatot… a salesezés majd csak ezután jön.
7. Dolgozz a terjesztésen is
Ha elvégezted az első 6 lépést, az azt jelenti hogy:
- ismered a célközönséged és tudod milyen problémákkal küzdenek
- kiderítetted, hogy mely csatornákon érheted el őket
- készen van a tartalomnaptárad és van egy pár hasznos anyagod
- készítettél legalább 1 csalit
- és van egy kiépített lead gondozó folyamatod is
Szép munka!
A következő – és egyben utolsó – lépés az eddigiek során kiépített marketing rendszered terjesztése lesz.
Itt jönnek képbe például a fizetett hirdetések is.
Na ne a klasszikus „szőnyegbombázós” outbound marketing megoldásra gondolj, hanem célzott és tudatos hirdetésekre. Facebook és Instagram hirdetésekkel például egyszerűen eljuttathatod a hasznos tartalmaidat a potenciális vásárlókhoz, ezzel is meggyorsítva az inbound marketing rendszered beüzemelését.
Ne aggódj, ezek nem lesznek zavaró reklámok, hiszen eleve egy előszűrt célközönségnek hirdetsz, ráadásul nem egyből eladni akarsz nekik valamit, hanem segíteni fogsz nekik.
És ebben rejlik az inbound marketing igazi ereje.
Hívd segítségül a marketing automatizálást!
Valljuk be… az inbound marketing folyamatok kialakítása nem kevés munkával jár. A rendszeres tartalomkészítés sem gyerekjáték, de egy cikk megírása után még közel sincs vége a munkának.
Ahhoz, hogy minél több embert tudj elérni, ki kell építened egy pár olyan automatizált folyamatot, melyek arról fognak gondoskodni, hogy a munkád ne menjen kárba.
Tegyük fel például, hogy már fél éve heti egy cikket publikálsz a blogodon.
Ez mind szép és jó, szállingóznak is már a látogatók, akik örömmel olvassák a cikkeidet, hiszen pontosan azt az információt keresték, amit te leírtál nekik.
Sajnos abból viszont nem fogsz megélni, hogy a vásárlóid elolvassák a számukra hasznos és részletes cikkeidet, majd gondolkodás nélkül lelépnek… valahogy így.
De vajon mit lehet kezdeni ezekkel a látogatókkal?
A válasz egyértelműbb, mint gondolnád: törődnöd kell velük!
Ezt a törődést marketinges körökben lead gondozásnak nevezzük.
Ez csupán annyit jelent, hogy ha megszerezted egy érdeklődő figyelmét, akkor nem hagyod csak úgy elmenni, hanem megpróbálsz neki még több hasznos információt adni az adott témakörben.
Egy pár példa:
- Ha számítógépeket árulsz, akkor írhatsz cikkeket arról, hogy hogyan válasszon a vásárló új gépet. Miután elolvasta a cikkedet még nem engeded el, hanem felajánlasz neki egy letölthető kisokost, ami az aktuális legjobb modelleket hasonlítja össze a felhasználó célja és az árkategória szerint.
- Ha szépségápolási termékeket árulsz, akkor írhatsz cikkeket a zsíros/száraz arcbőr kezeléséről. Ez esetben az olvasódnak felajánlhatsz egy videót, amiben megmutatod, hogyan kezelje az arcát reggel és este az adott bőrtípus alapján.
- Ha adótanácsadó vagy és a saját szolgáltatásodat árulod, akkor szólhatnak a cikkeid például az éppen aktuális változásokról. Ilyenkor az olvasóidnak felkínálhatsz egy 15 perces ingyenes skype konzultációt, amely során segítesz nekik kitalálni, mit kellene máshogy csinálniuk.
Nem is folytatom tovább, biztosan érted már miről beszélek. Ha még több segítségre lenne szükséged, akkor olvasd el a tartalomkészítési stratégia kialakításáról szóló cikkemet is.
Bármilyen letölthető “csali” mellett is döntesz, minden esetben legalább egy e-mail címet kérned kell a látogatóktól, mert így a jövőben már ingyen el tudod érni őket újra és újra (amíg vásárló nem lesz belőlük).
Jól működhet az is, ha a cikkeiden belül kínálod fel a csalit, de az összetettebb ajánlatokhoz már biztosan szükséged lesz egy profi landing page-re is.
Amint látod ez egy elég hosszadalmas és bonyolult folyamat, ráadásul még csak most jön a dolog lead gondozás része, amikor is aktívan próbálod edukálni az érdeklődőt, hogy megértse miért is jó az, ha a te termékedet/szolgáltatásodat választja (és egyáltalán miért van szüksége rád).
Ebben lesz igazán segítségedre a marketing automatizálás, ami ezt az egész inbound marketing folyamatot összefogja és átláthatóvá teszi.
Egy igazán jól kialakított rendszerben neked tényleg nincs más dolgod mint látogatókat szerezni, tartalmat gyártani, majd a folyamat végén kiszolgálni a vevőidet.
Konklúzió
Kétség sem fér hozzá, hogy az inbound marketing a jövő marketingstratégiája (az igazán innovatív vállalkozások esetében már a jelené).
Nem könnyű felépíteni, kivitelezni és fenntartani egy inbound marketing rendszert, de éppen ez a dolog szépsége. Ráadásul a konkurenciádnak sincs könnyebb feladata, úgyhogy ha behozhatatlan előnyre szeretnél szert tenni, akkor neked kell először lépned!
Ne feledd: az inbound marketing nem sprint, hanem maraton!
Piactól függően akár több év kemény munkájára is szükséged lehet ahhoz, hogy igazán számottevő eredményt érj el vele. De amint azt a pontot eléred, nincs megállás. Ha úgy érzed segítségre van szükséged, írj!
