Egyik hallgatónk kérésére született meg ez az adás, ahol azt igyekszem megválaszolni, hogy hogyan tudja egy kezdő vállalkozás megvetni a lábát a magyar B2B szektorban. Beszélek arról, hogy mi a különbség a magyar és a nemzetközi piac között, de arra is kitérek, hogy mi miért nem “győzködjük” az ügyfeleket (és mit csinálunk helyette).
Az alábbi felületeken éred el az adást:
Ha inkább olvasni szeretnél, akkor alább találod az adás szöveges átiratát.
B2B piacon dolgozol? Így alapozd meg a sikered! – SZÖVEGES ÁTIRAT
Ez itt a BOOMCast SHORTS Balogh Dáviddal.
A mai adásban arról beszéltem, hogy hogyan érdemes elindulni a B2B piacon.
Youtube-on kaptam az egyik videónk alá a következő kommentet: „Engem például érdekelne, hogy egy kezdő vállalkozás hogyan kezdje, vagy hogyan ne kezdje el a B2B marketinget? Ti hogyan győzitek meg a cégvezetőket, hogy a szolgáltatásotokat válassza? Milyen kultúra, magatartásmód jellemző rájuk a nyugati cégvezetőkhöz képest?”. Lényegében ez volt az, ami inspirálta ezt az adást, és szerintem nagyon is jó kérdések.
Kezdjük az elején: egy kezdő vállalkozás hogyan léphet be a B2B piacra? Én itt azt tapasztaltam (a mi iparágunkban biztos, de egy pár másikban is ezt láttam), hogy B2B piacon a kulcs a bizalom.
Egy B2B szektorban lévő szereplő teljesen máshogy dönt, mint egy B2C-hoz tartozó. B2C-ben, magánemberként a legtöbb ember érzelmek alapján választ. Ebben a szektorban nagyon gyakran megtapasztalható az impulzusvásárlás, és ritka az, hogy valaki kizárólag a logikára hagyatkozzon. B2B-ben pedig pont az ellentéte igaz. Nagyon gyakran logika és/vagy pénzügyek alapján választ valaki, hiszen vállalkozásról lévén szó üzleti döntéseket kell meghozni minden egyes beruházásnál, szolgáltatás igénybevételénél.
A legnagyobb különbség tehát ez: B2B-ben nem, vagy nem csak az érzelmekre kell hatni, hanem az észérvekre, a logikára, a pénztárcára úgy, hogy közben érdemes a kapcsolatot is építgetni. Ebből adódik, hogy ebben a szektorban a döntés meghozatala lassú, sokkal hosszabb, mint egy B2C vásárlónál. Hónapok, akár évek is eltelhetnek, míg arra jut a potenciális ügyfél, hogy leszerződjön veled, vagy megvegyen egy nagyobb értékű terméket. Ezért nagyon fontos a kapcsolat építése, hogy kialakuljon egy bizalom, amivel már lehet dolgozni.
Térjünk rá a komment következő elemére: „Ti hogyan győzitek meg a cégvezetőket, hogy a szolgáltatásotokat válassza?”. Nagyon érdekes, mert mi nem győzzük meg őket. A sales callokat egyelőre még én bonyolítom a bizniszben. Nagyjából 6 éve csinálom ezt a feladatot, és sosem volt cél, hogy meggyőzzek valakit.
Azt akarom elérni, hogy amikor valaki eléri azt a szintet, hogy úgynevezett sales call-t bonyolítsunk le, akkor ő nagyjából már tudja, vagy legalábbis sejtse, hogy mire van szüksége, mi a célja. Az alapján én már meg tudom mondani, hogy konkrétan, szakmailag milyen irányba kell haladnia.
Ebből következik, hogy meggyőzés úgymond nem létezik nálunk, mivel az a célunk, hogy felmérjük az igényeket és a megfelelő megoldást tudjuk rá javasolni. Olyan is van, hogy az a megoldás, hogy nem mi vagyunk a megfelelő csapat, vagy nem tudjuk azt a szolgáltatást nyújtani (nagyon gyakori, hogy valaki hirdetni akar, megkeres minket, de azt mondom, hogy nem tudjuk elvállalni, mert csak pénzt égetne feleslegesen). Szerintem nagyon fontos ezt felismerni. Rövid távon lehet sikereket elérni azzal, hogy meggyőzünk valakit vagy mindenáron el akarunk neki adni valamit. Hosszú távon viszont csak az lesz sikeres, aki a vevő érdekeit is szem előtt tartja és azt képviseli.
Utolsó kérdésünk, hogy milyen kultúra és magatartásmód jellemző itthon a nyugati cégvezetőkhöz képest. Ez is egy nagyon érdekes és jó felvetés, mivel van különbség. Én azt tapasztalom (a mi iparágunkra kifejezetten), hogy itthon sokkal kevésbé tudatosak az emberek. Ez B2B-ben is és B2C-ben is igaz. Magyarán arra gondolok, hogy míg külföldön, nemzetközi piacon, egy USA, UK, Kanada cégvezetővel onnan indul egy beszélgetés, hogy „Akkor hogy csináljuk ezt? Merre menjünk? Mekkora büdzsé kell?”, addig Magyarországon még visszamenőleg azt is meg kell értetni, indokolni, miért is van szükség egy adott termékre vagy szolgáltatásra.
A legnagyobb különbség pedig az, hogy itthon nagyon-nagyon sokan kiadásként tekintenek a marketingre. „De amúgy nem akarok rá túl sokat költeni. Oldjuk meg a lehető legkevesebből.” Persze vannak kivételek, nem is kevés. Szerencsére mi nagyrészt ilyen cégekkel dolgozunk, de én is beszéltem nem egy olyan ajánlatkérővel, akiből végül vagy amiatt nem lett ügyfél, mert ő nem választott minket, vagy mi nem szerettünk volna vele együttműködni. Ezeknél az eseteknél nagyrészt azt tapasztaltam, hogy „oldjuk meg kicsiben, oldjuk meg okosban, legyen letudva, aztán hadd menjek a dolgomra”. Nemzetközi piacon ilyen nincs, mert ott egyszerűen elvérzik az, aki nem fordít marketingre. Ott sokkal nagyobb összegekről van szó, sokkal többet költenek, hiszen sokkal nagyobb és élsebb a verseny.
Remélem hasznos volt ez az adás, és kiderült belőle hogyan tudsz belépni kezdőként a magyarországi B2B piacra.
Ennyi lett volna a mai BOOMCast SHORTS.
Ne felejts el feliratkozni a csatornánkra! Érdemes belépned a zárt Facebook csoportunkba is, ahol akár személyesen velünk is beszélgethetsz, de kérdéseket is tehetsz fel, és a közösségünk tagjait is megtalálod.
Gyere és csatlakozz hozzánk a boommarketing.hu/fbcsoport linken keresztül.
