Olvasási idő: ~11 perc

Ebben a cikkben egy olyan esettanulmányt hoztam el neked amelyből megtudod, hogy hogyan hoztunk össze 20 nap alatt nettó 9.832.794 Ft-os árbevételt, mindezt alig több, mint 50.000 Ft-os hirdetési költségből.

Az esettanulmányban a saját családi vállalkozásunk eredményeit mutatom be, amit egy vadiúj termék bevezetésével értünk el.

Bevallom nem volt könnyű dolgunk, hiszen fogalmunk sem volt róla, hogy egyáltalán hogyan kellene eladni ezt a terméket, ráadásul több százezres kosárértékről – és nem mellesleg egy építőipari termékről (kerítéselem) – van szó.

Az ugyebár “köztudott” (értsd: szinte mindenki ezt hangoztatja), hogy a Facebook nem eladásra való, és végképp nem fognak az emberek kerítéselemeket vásárolni Facebookozás közben. Vagy mégis?

 

Hidd el, ha jól használod a Facebookot (és egy kidolgozott stratégia is van mögötte), akkor bármit el tudsz adni… nevetségesen kicsi költséggel.

AJÁNLOTT CIKK: “Facebook hirdetés alapok – Így készíts profitot termelő hirdetéseket!”

A stratégia kialakítása

2016-ban kezdtük el forgalmazni ezt a konkrét terméket, mert elég nagy potenciált láttunk benne. Tudtuk, hogy eladható, csak még arra kellett rájönnünk, hogy egészen pontosan hogyan adjuk el.

Ez a probléma pedig pontosan úgy hangzott, mint amit egy jó kis online marketing stratégia simán meg tudna oldani, úgyhogy el is kezdtük a tervezést…

FONTOS: Ezt az eredményt nem csak Facebook hirdetések segítségével értük el, bár a vevőszerzést kétségkívül a social media kampányainknak köszönhetjük… ez viszont csak egy töredéke a teljes stratégiának. Az egész projekt az inbound marketing stratégiánkra épült, így ha hasonló segítségre lenne szükséged, akkor számodra is az inbound lesz a megfelelő irány.

Az első hetekben 3 fő feladatot tűztünk ki magunk elé.

Minél pontosabban be kell azonosítanunk a célcsoportot…

Igyekeztem alapos munkát végezni, hiszen ha itt jól belövöm a célközönséget, az a későbbiekben sok-sok időt (és még több pénzt) spórol majd meg nekünk. Pár órányi beszélgetés és tervezgetés után nagyjából készen is voltak a buyer personák, és – most már tudjuk – nagyon jól sikerültek.

A buyer personákról korábban írtam már egy részletes cikket, ha te is éppen a saját célközönségedet tervezed, akkor mindenképpen fusd át azt a cikket is!

Tudnunk kell mit akarunk eladni…

Mivel még mi sem ismertük annyira a terméket, ezért rá kellett jönnünk azokra az előnyökre és hátrányokra, amikkel el tudjuk azt adni.

A tervezés során beleástam magam a termékkategóriába, és először összeszedtem a termék tulajdonságait, majd azokból igyekeztem összeírni az összes lehetséges előnyt és hátrányt.

Az előnyöket ezek után rangsoroltam, így megkaptuk a USP-t (Unique Selling Proposition). A USP lényegében egy terméknek az a tulajdonsága, amivel a legkönnyebben el tudod majd adni. Egy Apple laptopnál például a megbízhatóság és a prémium kialakítás a USP, míg a legolcsóbb AliExpresses gépnél az alacsony ár.

A hátrányokkal sokan nem foglalkoznak, de én azért szedtem össze azokat is, hogy már a landing page-en megválaszolhassam, ezzel is a lehető legtöbb kételyt eloszlatva az érdeklődő fejében.

Ezután a listáim alapján építettem fel a landing oldalunkat, ami elég maratonira sikerült (kb 4.000 szavas lett). Megírtam a szöveget, megfogalmaztam az ajánlatot, és elkészítettem hozzá a kreatívokat.

Végül pedig kell egy vásárlói útvonal

Amikor már tudtuk, hogy kinek és mit szeretnénk eladni, akkor már nem volt más hátra, mint a tökéletes vásárlói útvonal (és persze a tényleges folyamat) felépítése, éppen ezért az indulás utáni első pár hónap azzal ment el, hogy szinte hétről-hétre változtattunk valamit a weboldalon, a landing page-en, az utánkövető e-maileken, a popupokon, a hirdetéseken vagy egyszerűen csak magán az ajánlaton.

Ez idő alatt több tucat landing page-et és hirdetésverziót A/B teszteltem, és szépen lassan körvonalazódni látszott, hogy melyik stratégia fog hosszútávon is működni (a landig page tesztelésének stratégiájáról és a Facebook hirdetések A/B teszteléséről is írtam már egy-egy cikket).

A tesztelés közben persze már nem kevés vevőnk is lett (több száz), de egyértelműen látszott, hogy egy-egy nagyobb változtatás után hogyan ugrik meg (vagy éppen esik vissza) a forgalom.

A rendszer kulcsa: az automatizálás

Több hónapnyi tesztelés és stratégiai tervezés után már számunkra is letisztult a kép – és tudtuk, hogy mit is akarunk eladni (termék USP, előnyök, hátrányok, stb) – így hát jöhetett a következő lépés… az automatizálás.

Egyértelműen láttuk, hogy ha elkezdünk kampányolni és hirtelen megugranak a rendelések, akkor a jelenlegi csapatunkkal nem fogunk tudni kiszolgálni mindenkit, ami azért elég nagy probléma.

Ilyen esetben két megoldás van:

  1. Felvenni egy-két új embert
  2. Automatizálni a folyamat minél több részletét

Nos, mi nagy egyetértéssel a második mellett döntöttünk. Én amúgyis az automatizálás híve vagyok, és ha új alkalmazottat is veszünk majd fel, igyekszünk őt sem robotmunkára fogni (pl.: ne az árajánlatkérők rögzítésével kelljen foglalkoznia).

Az automatizálás első lépéseként összekötöttem a weboldalunkat és a landing oldalainkat a CRM rendszerünkkel, így az árajánlatkéréseket már nem az egyik kollégánknak kellett kézzel felvinnie, hanem azok azonnal bekerültek a rendszerbe. (Korábban Google formos megoldás volt, mert kellett valami gyorsan az induláshoz. Teszteléshez tökéletes, de se hatékony, se elegáns nem volt.)

Az egész mindössze 1-2 napos munka volt (sajnos a CRM nem szerette volna automatizáltatni magát), de máris 5-10 percet spóroltunk lead-enként. Na, ez ám a hatékonyság!

A következő legnagyobb időrabló feladat a leadgondozás volt, ami nem meglepő, hiszen a vásárlási folyamat viszonylag hosszúnak számít (több százezres kosárértékről van szó), ezért a leadgondozás is elég időigényes feladat.

Korábban 2 ember teljes munkaidejét elvitte az érdeklődők menedzselése, a felmerülő kérdések megválaszolása, és a tölcsérből kiesők (értsd: már rég nem reagáltak) újra felkeresése… ezzel pedig valamit csinálnom kellett.

Úgy gondoltam a legjobb megoldás az lenne, ha nem várjuk meg, míg a leadek egyesével felteszik a felmerülő kérdéseiket, ezért elkészítettem egy pár előre beidőzített utánkövető folyamatot, amiben többek között a leggyakrabban felmerülő kérdéseket tisztázzuk (és természetesen megpróbáljuk előrébb mozdítani az érdeklődőt a vásárlói útvonalon).

Először 3 e-mailt készítettem el, hagytam azokat futni egy ideig, majd az addigi tapasztalatok alapján kiegészítettem azt további 3-mal.

Ezzel a leadgondozás neheze is le volt tudva (bár eléggé leegyszerűsítettem a folyamatot), lényegében már csak a kifejezetten egyedi kérdésekkel kellett személyesen is foglalkoznunk.

Készen volt a rendszer, jöhetett a nagy teszt

Jópár hónapnyi munka után úgy láttuk, hogy a folyamat nagy része fel van építve (és automatizálva is van), úgyhogy indíthatunk is egy kampányt.

Azt már tudtuk, hogy a gyártó árat fog emelni pár héten belül, így nekünk is árat kell majd emelnünk, ezért úgy gondoltuk ez lesz az “ajánlatunk”… egy áremelés előtti utolsó akció. Vicces, de lényegében úgy kampányoltunk, hogy egyáltalán nem csökkentettünk a profitunkon, mégis zabálták azt az emberek.

TANULSÁG: A félelem gyakran nagyobb motiváció, mint a megtakarítás lehetősége. Korábban én sem gondoltam volna, de most már tapasztalatból tudom, hogy az áremeléstől való félelem sokkal több embert rávett az azonnali vásárlásra, mintha árengedményt adtunk volna nekik (vagy valamilyen pluszt a termék mellé). Ha áremelés előtt állsz, mindenképpen csinálj rá egy kampányt!

A kampány hossza 20 nap volt, és 57.341 Ft-ot költöttünk el hirdetésekre (ez nagyrészt Facebook, közel 10 ezer forintot költöttünk AdWords-re), és a 20. nap végére összesen 9.832.794 Ft nettó árbevételt értünk el.

Ez egy kicsivel több, mint 171-szeres ROI (megtérülés).

Elégedettek voltunk.

A bevételünk fő forrása a Facebook volt, egészen konkrétan pedig az általunk készített hirdetések (nem meglepő, hogy online marketing ügynökség létünkre magunknak készítettük a kampányokat is).

A tesztelést egyébként nem vittük túlzásba – hiszen ilyenkorra már egészen pontosan ismertük a célközönségünket és a termékünket – így ebben a kampányban “csak” 48 hirdetésverziót indítottunk el.

Már az első pár nap után körvanalazódott a kép, és több mint 40 verziót ki is lőttünk, a 8 megmaradt közül pedig pár naponta leállítottunk egyet-egyet. A kampány végére ez a hirdetés teljesített a legjobban.

TANULSÁG: Nem magadnak csinálsz hirdetéseket, hanem a célközönségednek. Nekem a fenti hirdetés például egyáltalán nem tetszik, sőt… ha nem tesztelünk és rajtam múlik, akkor biztos nem ezt választom ki. Ezért létfontosságú a tesztelés, mi például általában több tucat hirdetésverzióval dolgozunk… Persze így utólag már imádom ezt a hirdetést (főleg mert közel 5 millió forintot hozott a konyhára).

A fő Facebookos kampány eredményei pedig valahogy így néznek ki.

Több mint elégedett vagyok a ~9 Ft-os kattintásonkénti költséggel és a 4,5%-os átkattintási aránnyal, hiszen ez egy közvetlen eladáscélú kampány volt, méghozzá hideg célközönségnek (még sosem hallottak rólunk).

A kampány során egyetlen egy hibát követtünk el, de az hatalmas baklövés volt… túl keveset költöttünk.

Sajnos ez már így alakult, de ha rajtam múlt volna százezreket teszek bele ebbe a kampányba. Igazából egy 50 Ft-os CPC-ig gondolkodás nélkül lapátoltam volna Zuckerberg zsebébe a pénzt…

Tanulság, és amit máshogy csinálnék

Számomra a kampány legnagyobb tanulsága, hogy egy jól kialakított stratégia, egy szuperül felépített folyamat és egy profi Facebook kampány segítségével tényleg csodákat lehet művelni.

 

Sokan mondják, hogy a Facebook hirdetések nem teljesítenek jól, mert a FB nem eladásra való. Ha valaki ilyet mond nyugodtan mutasd meg neki ezt az esettanulmányt, hiszen majdnem 10 millió Ft értékben adtunk el több százezres kerítéselemeket hideg célközönségnek… azt hiszem ez egy elég jó érv a FB eredményessége mellett. 🙂 

A fent bemutatott kampányból végül 3.380 kattintás érkezett a landing oldalunkra, ahol 232 fő kért árajánlatot, és közülük végül 67 vásárlónk lett. Így utólag kielemezve a kampányunk leggyengébb pontja a landing page volt, amin mindenképpen fejlesztek még a jövőben.

Rövidebb kitöltendő form

A hirdetésre kattintók ~7%-a kért árajánlatot, amit én az ultrahosszú ajánlatkérő form hibájának tudok be. Egészen pontosan 9 mezőt kellett az embereknek kitölteniük, ami már alapból egy elég nagy elköteleződést igényel, főleg egy hideg közönségtől…

Tanulva a hibámból már el is készítettem a továbbfejlesztett változatot, ami már sokkal barátibb megjelenést nyújt az oldalnak.

Régi vs. új kétlépcsős landing

Lényegében kétlépcsősre bontottam az ajánlatkérési folyamatot. Először csak az első 4 mezőt kell kitölteni (alapadatok + milyen színt szeretnél), majd a következő oldalon a fennmaradó 5-öt (kerítés méretei, szállítási cím, stb). Így ha valaki nem tudja a pontos méreteket, már nem veszítjük el, hiszen tudjuk a nevét és az e-mail címét.

A következő kampányunk fő tesztje ez lesz, de én legalább 14-15%-os konverziós arányt várok a mostani 7% helyett.

Kiegészített leadgondozó folyamat

A másik nagy hibánk az volt, hogy sajnos (időhiány miatt) a kampány alatt az első verziós leadgondozó kampány futott, ami mindössze 3 e-mailből állt.

Régi (felső) vs. új (alsó) leadgondozó kampányunk

Végülis nem panaszkodom, mert elég szépen tette a dolgát (azért az 86%-os megnyitási és 75%-os átkattintási arány üt), de azóta javítottam rajta, és kiegészítettem további 3 üzenettel, ami szerintem sokkal szebben hozná a vásárlókat.

A következő kampányban ezt is leteszteljük.

Összefoglalás

Úgy gondolom végeredményben egy nagyon sikeres kampányt nyomtunk le, amit az is bizonyít, hogy 3 hét alatt összehoztuk a 2016-os forgalmunk ~60%-át (ebben a termékkategóriában).

Az esettanulmány fő tanulsága szerintem az, hogy még kellő tervezés és strategizálás mellett is hihetetlenül fontos a folyamatos A/B tesztelés, és az addigi eredmények rendszeres kielemzése. Ja, és hogy FB-n hirdetni megéri… 171-szeresen.

Nagyon fontos az is, hogy az egyes lépések mérhetőek legyenek, hiszen csak akkor tudod fejleszteni a folyamatot, ha utólag látod a mért eredményekből, hogy hol van a gyenge láncszem.

Ha úgy gondolod Neked is van egy jó ajánlatod, és hasonló komplex segítségre lenne szükséged, akkor nézd meg az inbound marketing szolgáltatásunkat!

Ha tetszett ez az esettanulmány, és úgy gondolod, hogy más is tanulhatna belőle, kérlek nyomj egy like-ot és megosztást! Köszönöm! 🙂

 

Send this to a friend